阿贵看车关于《生死存亡之秋，4S店怎么样才可以活着》系列文章已经出了两篇，受到了业界的广泛关注，有点赞的，有提意见的，对此阿贵真心表示感谢。今天阿贵聊聊汽车销售，说一说销售之道。众所周知，销售应该是4S店最善长的一个“S”了，可是阿贵想问的是：4S店们，销售真的等于卖车吗，销售除了卖车还能干什么？为何在最善长的销售领域，却得不到车主满意呢？

  说实话，从卖方市场转向买方市场的今天，为了把车卖出去，众4S店可谓是煞费苦心，各种手段无所不用其极。

  看看上图，虽是调侃，但也看出销售人的不易与苦呀，甚至有销售人告诉阿贵下辈子一定不做汽车销售人，也一定不让子女做汽车销售人，可见汽车销售人如今的苦闷呀。在走访与调查中，阿贵了解了目前大多4S店应对销售低迷市场所采取的一些生存之道。

  对于4S店库存车超过警戒性今年来多有报道，目前商家库存达2.0以上的大有人在，甚至有些4S店达到了6.0以上。所以为了能早上回笼资金，商家们一来暂停进车货，二来开始亏本大甩卖。毕竟在目前这样的一种情况下，各4S店老板心里跟明镜似的，君不见目前倒下的4S店都是资金出现了断裂，无法支撑下去的。

  据调查，现在每个4S店的财务成本里有30-40%是因为库存车产生的利息，试想一个若日常开支是200万，库存车的利息就去了70-80万元。所以在调查中，大家称库存若能控制在2.0以内是比较理想的，最理想状态是在1.5，超过1.5就有点压力了，超过2.0就压力大大的了，若是达到2.5以上就危险了。再说今年的目标是为了活下去，可明年会更难呢，所以阿贵认为现金为王、现金为王、现金为王（重要的事说三遍），只有现金在手才有更多机会活下去，库存是时候控制了。

  在销售不赚钱不开源的情况下，众4S店开始“节流”将降成本刀砍向了销售团队，这个过去被称为“铁打的营盘流水的兵”团队大面积收缩，过去30人左右的销售团队缩减为20人，更狠者直接减半。有传言称，裁员风波下中国会有30万以上的汽车销售员下岗呢（平均1家裁员10人左右）。

  其实裁员并没什么，可怕的是本想裁去过去的后备销售团队，却走了销售骨干等核心成员。这在4S店中是最经常发生的，因为没有很好的晋升机制，许多的销售精英往往会选择出走，于是4S店经常性陷入到不断地招人培训、招人培训中，可谓是劳命伤财。在市场行情不好的情况下，如何留住核心团队显得很重要。再说修内功，假如没有好的团队怎么修也是空的，毕竟内功是要有一定“修行”才可以做到的。

  其实媒体环境的变化给4S店推广带来的难题，在过去做广告是可以集客的，可现在做广告是没有人看的，集不了客了。怎么办呢？目前看来除了活动也就无另外的大招了。于是乎，经销商开始大力做活动，媒体车展、社区车展、店内活动……几乎都在活动折腾中，可集客却渐渐在变少，团队越来越疲惫。

  于是有些品牌撑不住了失联了，有点转卖了，有些在苦苦支撑，当然有些已经在转型。有道是变则通，不懂得“变”就只有等死了。尤其是过惯了好日子的4S店，遇到市场不好不是寻找管理方法等问题，却是埋怨厂家车型不好、销售团队不给力等问题。想想也是醉了，阿贵在这想说的是4S店们难道我们的销售就是等于卖车吗？

  其实所谓的销售是从成交之后开始的，而不是销售之前（乔.吉拉德言），否则就不止一个乔.吉拉德，也不止一个陈伟汶了。说到这，阿贵想说说阿贵一个4S店的朋友（现在转战汽车电商），在若干年前就懂得给客户惊喜，懂得经营客户。其总是在客户交车时额外给客户一份300元左右的“精心”礼物，一定是精心准备的，因人而异，且是在客户完全不知情的情况下在交车时送出的。记得其跟我说过一句话：“我不求客户百分百的感动，但只要有半数的客户在朋友买车时能提起我的店与品牌我就心满意足了”。也正是他的用心经营，其所负责的品牌不仅在销售与效益上表现出色，且客户满意度与客户转借率更是高得惊人。

  另销售不等于卖车吧，阿贵还想说有个4S店是千方百计地让销售员把车卖出去，哪怕是上门送花、送资料或试驾（如今这店已改朝换代，换名换老板了）。相反有个4S店老板却是要求销售员千方百计地把买车的客户请回服务站，哪怕是送花、上门开车也好（其最高回厂率达90%左右），这家店现在越来越壮大，从1家到了4家店。可见销售之奥秘，同样的送花，一个销售前，一个销售后不同的时间却送出了两个完全不一样的结果。

  小事大道理，销售最根本的还是为人之道，正如所有人都推出的世界汽车销售大王——乔.吉拉德也好，台湾汽车销售大王——陈伟汶也罢，都是在用为人之道经营着所有的人脉，所以才创造了一个个销售奇迹。这些道理，我相信众4S店老板们比我懂，也学过不少经营之道，可是我得问问你们经营好手上的几千几万个老客户的吗？有多少明白他们生日是何时，他们的车型使用情况如何，他们换车了吗，换成了什么车了……

  如果不清楚，不了解，那么你们得努力了。做好了，你们的售后服务产值与满意度就上来了，当然销售也会更上一层。且他们会成为你最好的推销员，否则你得小心了，或许下一个失联或关门的就是你们家了，这不是危言耸听，未来2年有10000家（约40%）的4S店要倒闭关门呢。

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