销售人员手中的客户越多，开展业务的基础就越稳定。好销售人员不断销售产品的原因是他们有足够的客户。研究表明，销售人员潜在客户少的原因是他们经常犯下以下三个错误中的一个或多个：1、不知道在哪里寻找潜在客户; 2、不确定谁是潜在客户; 3、不愿意发展潜在客户。

  开发潜在客户是一项耗时且费力的工作，一些销售人员不愿意开发潜在客户，只满足于与现有客户打交道；这是一种自杀行为。客户可能因为种种原因离开你，例如客户转换破产或人事变动，这样，如果销售人员不能不断开发新客户来补充丢失的客户，那么销售人员手中的客户数量将慢慢变少。有许多用于查找客户信息的引擎软件，例如，客户数据搜索软件是一个专门的搜索查找、管理客户的软件。搜索可以查找客户，帮销售人员解决了潜在客户少的问题。

  有的销售人员经常抱怨，又有很多借口，他们经常将失败的原因归结为客观方面，例如条件等，并且从未主观地审查过他们对失败的责任。他们经常提到的借口如：“我们公司的产品质量不如竞争对手好”，“某个公司的价格低于我们的价格”。我们要做的是寻找潜在客户，而不是寻找借口，例如：“这可能给客户留下深刻印象。” “还有什么更好的方法？”。

  当销售人员面临失败时，会感到沮丧，态度也会是负面的。事实上，当人们面临真正的困难时，他们通常甚至不能说出来;如果他们能找到一些借口为自己辩护，这在某种程度上预示着他们没充分的发挥自己的能力。推销员没做好他应该做的事情，或者他无法削减他应该做的事情，如果他说不满意的事情，那只是表明他幼稚的无能。一个非常好的推销员永远都不可能抱怨，寻找借口，因为自尊不会允许他们这样做，他们只会寻找自己这次失败的原因。

  表现不佳的推销员总是向公司提出各种要求，例如要求提高基本工资，各种福利等，并经常与其他公司做比较。 “公司的基本工资有多高？”“一个企业福利有多好。”有这种倾向的人不能成为一名优秀的销售员。

  销售人员不能向任何人要求保障，必须完全依靠自己。假如没有领导给出指示，你就不会自己工作的话，你将无法做所有的事情。这样的人也很难成为优秀的销售人员。一个优秀的推销员经常问自己：“你能为公司做些什么？”而不是要求公司为自己做点什么。

  虽然有些推销员能说善辩，但他们的业绩并不好，因为他们有一个共同的缺点，那就是“不守信用”。昨天向客户承诺，今天就“忘了”。对销售人员来说最重要的是诚信，获得客户信任的最有力武器就是信守承诺。

  成功销售的重点是销售人员能否抓住客户的心。如果不善于观察客户，销售将很难成功。销售人员一定了解客户的心理，并在合适的时间时采取行动。这需要很好地了解客户的情况，那些不关心客户的业务员，则没办法掌握和创造机会。优秀的销售人员为他们的工作感到自豪，缺乏自信心的推销员如何能取得良好的业绩？

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