面对流金淌银的中小企业市场，国内IT厂商要抢占商机，捞个盆满钵满，就必须深入中小企业，认真了解其实际的需求，洞察中小企业信息化采购特点，为中小企业提供针对性强、易用好用、性价比优良的IT产品。

  那么我国中小企业信息化采购市场如何，它们IT（这里主要指软件、IT服务）采购有哪些具体特点？

  据统计，在有一定信息化基础的中小企业，信息化投资规模不等，大多分布在在1～10万和10万～100万，平均IT投资为25万人民币。其中47%的投资在硬件和网络设备，20%投资在软件和解决方案，其余为IT服务。但投资与采购重点已渐从硬件、网络采购转向软件、服务及外包等方面。目前许多中小企业对在短期内不能获得收益的信息化建设不够重视，整体投入的资金较为有限。

  中小型企业因其规模小，资金匮乏，企业生存也不太稳定，企业老总对于成本的控制相对更严格，普遍注重短期投资回报率，信息化投入非常谨慎，使得它们对价格非常敏感，价格是中小企业IT采购的重要的因素。而那些价廉物美、性能好价格低的IT产品因此占据了绝大多数市场份额。

  信息化工程就是领导工程、老板工程。要做成中小企业信息化生意，必须伺候好老板，要做老板需要的IT产品！如果老板认为不需要，那么产品在中小企业中就很难推广开，也谈不上采购建设。因此首先要把IT（主要指软件）做成能够符合老板的要求，说服老板应用；其次，要保证IT顺利推广、被采用，搞好公关营销很重要，从老板身边的亲朋好友入手，做好客情关系，获得老板的好感，其余就迎刃而解。

  虽然中小企业IT采购资金年分布不均衡，规律不明显，但多集中在年终岁首进行规划、采购，在最近一段时间内制定发展规划、扩大规模、招聘人员等，其中购置更多、更新的IT设备成为其中一项重要的工作。因此年终岁首是中小企业IT重要规划期、采购黄金季节，IT厂商要有所作为，争夺新蛋糕，必须要在此前后做好准备。

  中小企业信息化采购时，通常的流程是由业务部门提出申请，IT专业技术人员填报年度或临时采购预算计划，报主管领导、公司领导审批后实施，甚至老板一句话拍板定案。同比大规模的公司，中小企业用户采购有较大的随机性，没有太过繁琐的审批及采购流程。中小企业规模小，没有专门IT机构，即使有，地位也小，也受控于公司的某一行政管理部门，常见中小企业的IT采购部门就是办公室或行政部。所以，对于IT产商而言，它所要推销产品的第一关就是中小企业的行政管理部门。

  中小企业IT应用存在着行业、地区、水平上的差异，不一样的行业、不同规模的中小企业在信息化建设的不同阶段有不一样的需求，而且每个单位都具有不一样管理模式和不同流程的个性化需求，加之中小企业资金、人才的缺乏，导致了中小企业在IT产品的投资和解决方案以及信息化的整体实施上都要求实用性和灵活性，个性化的需求日益明显，不能套用大规模的公司的标准化产品来实施。

  在IT比较发达的地区，中小企业信息化在采购产品时，信息获取的主要渠道方式是通

  过当地IT厂商上门自荐来完成，部分中小企业则是利用互联网、展会、平面广告等来获取信息。目前互联网越来越成为中小企业获取IT信息的主渠道，他们大多是利用互联网查询自己所需求的产品，对产品做充分了解、比较，判断是不是满足自己的需求或是对自己最合适使用，然后由单位统一进行采购。

  我国中小企业都会存在对信息技术认识不足、专业人才缺乏、网络应用匮乏以及信息实施过程繁杂等特点，因此为了更好地适应信息化冲击和市场挑战，中小企业不仅仅希望厂商提供单一的产品和技术，更渴望得到超高的性价比的全面解决之道，不但能为其提供实用易用、

  性价比高的产品，同时还能提供完整良好的售后服务、咨询培训，以购买打包产品、服务为主要需求特征。当然产品的品质、厂家的口碑、服务的质量也都是选购的参考条件。

  产品是不是具备“简单、易用、快捷”等特点是中小企业信息化建设、IT采购的重要关注点。中小企业实际上并不需要配备结构复杂、使用繁琐的“IT产品”，初次采购成本低廉、稳定性很高、易用通用、容易维护的IT产品才是他们最为需要的，通俗而讲就是要把IT产品做成“傻瓜机式”，一键搞定。尤其面对关键客户——老板，给老板服务的软件越简单越好，操作上越傻瓜越好。老板老总们常日理万机，是无暇多顾满屏满目繁琐的按钮操作，即便软件的功能再先进齐全，若无法较快调用他所用的东西，肯定会遇嫌遭弃。

  目前中小企业在重点项目投资、采购上，日益走上制度化轨道，制度逐渐健全，向大规模的公司或政府机关看齐。主要采购策略有询价采购和公开对外招标两种方式。询价采购的具体做法是利用互联网广泛“询价”，要求采购人向三家以上的供应商发出询价单，对各供应商一次性报出的价格作比较，最后按照符合采购需求、质量和服务相等且报价最低的原则，确定供应商；对超过10万的项目，一般中小企业会采取公开招标方式来进行采购，就价格、设计的具体方案、技术规格、服务等，与不少于三家供应商谈判，最后按照预先规定的成交标准，确定供

  应商。但是企业也会根据每年采购计划和合作伙伴关系，按特殊的比例把采购量分给不同的供应商。因此IT厂商和中小企业建立相对来说比较稳定的合作伙伴关系是占据市场的有效方式。

  对于流程简单、应用单一、资金匮乏、人才缺乏的中小企业来说，不可能选择使用那些系统复杂度高、使用难度大而又非常昂贵的产品，它们慢慢的变多倾向于依靠IT厂商所提供的社会化、专业化的IT外包服务形式来进行IT建设，以降低IT采购成本、管理成本和维护成本，“多快好省”进行信息化建设。因此，IT厂商要深入中小企业认真了解实际的需求，提供针对性强、能快速实施的解决方案。

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