18岁那年，因为家里太穷，成绩优异的张伍林高中辍学，在东莞的流水线上组装小玩具。

  张伍林是当时所在的流水线上学历最高的女工，也是最先挣脱流水线年代初期，她从工厂离职，拿出两个月工资学习电脑技术，到一家港资企业做文员。几年后，她跳槽到一家美资企业当前台，花了三年时间，从前台员做到销售员，又升为总经理助理，最后成了公司的副总经理。

  20年来，张伍林感受过传统外贸的辉煌与萎缩，也经历了电商的跌宕起伏。她遇见过很多挫折，硬着头皮冲破层层桎梏，现在远没有到“躺平”的时候，但她已然站到了一个更广阔的世界。

  1982年，张伍林出生在湖北黄冈的一个农村。初中学校里不提供课桌，也没有食堂，学生需要自备课桌和饭菜。新鲜蔬菜不经放，每年丰收后，母亲会将大量蔬菜清洗腌制，一坛坛地装好摆在家里。每周一，母亲会在玻璃瓶里塞满咸菜，让张伍林带到学校，这是她一周的菜食。

  张伍林的成绩优异，考上高中后，家里拿不出学费。每次开学前，就是母亲四处求人的时候。等到年末，家里养了一整年的肥猪会被杀掉，偿还用于学费的借款。

  2000年左右的珠江三角洲，工厂的流水线小时转个不停。张伍林每天要站10多个小时，组装、焊接玩具，一周工作7天，拿着几百元的月薪，“有时候为了赶工期，还要通宵”。

  高中没念完的张伍林，是整个车间里学历最高的人，“一条生产线上有十几个女生，很多都没上过学。她们算不清楚工资，不会签自己的名字。除了我之外，学历最高的是车间主管，拿到了初中毕业证”。

  张伍林成了车间里最有文化的人，加上自身的聪明与机灵，得到了主管赏识。主管有意无意地让她做一些轻松的工作，送文件，给上级传话等等。

  她在秘书的办公室第一次见到了电脑，“整个公司只有两台电脑，另一台在老板娘的房间”。

  在流水线上站了两年，张伍林拿出两个月工资，在东莞虎门的一家培训中心报班学习计算机知识。她脑子里只有一个念头：“找一个轻松点的工作”。

  培训结束后，张伍林入职了一家港资企业，职位是行政文员。这家港资企业专门向美国出口纸箱，在和港资的老板拜访客户时，她接触到了“国际化”的生意概念。这个概念进一步打开了她的思维。

  为了更深入地了解“国际贸易”是什么，在港资企业待了2年后，张伍林又辞职了。花了几个月时间，她找到一个在美资企业做前台接待员的工作。

  这次跳槽，张伍林的工资降了很多。周围的人不理解她，但她知道她自己想要什么，“这份工作，只是我进入外贸行业的门票”。

  这家美资企业主要销售打印机墨水、墨盒这类耗材。张伍林白天在前台做接待工作，晚上抽时间学英语，她把公司整整三页的产品报价单全部背下来了。

  3个月后，在一次公司的集体会议上，经理问起某个冷门产品的细节问题。整个业务团队没有一个人答得上来，最后是张伍林脱口而出，回答了这样的一个问题，还接连答对了几个关于别的产品的问题。

  经理惊讶之余，将她调到了销售部。很快，她就做出了业绩，甚至超过了一些老员工。一晃三年过去，张伍林从前台接待员，做到销售，后来升为总经理助理，最后成为公司的副总经理。她的发展很快，也不断在报班学习英语。

  26岁那年，张伍林突然感到疲惫，进入职场人惯有的职业迷茫期，“不知道前途在哪，干脆辞职，想想再说”。

  和以前的每一次离职都不同，这一次的张伍林失去了方向。离家8年，她学会了计算机，学会了英语，了解了国际贸易。当这些都学得差不多了，她反而不知道该做些什么，“那一段时间就放假在家，甚至想嫁人算了”。

  在她最迷茫的时候，机会主动找到了她。一位曾经的老客户希望她帮忙验货，“这位客户对国内市场不了解，想让我把把关”。

  合作了几次后，客户干脆提出让张伍林帮忙采购墨水、墨盒等耗材，以及打印机这类机器设备。就这样，张伍林成为当时最流行的“soho”一族。她在家里弄了一个仓库安置产品，专门帮外国客户采购打印机设备，以及打印机所需的墨水、墨盒等耗材。

  一年下来，张伍林的纯收入近300万元。她给家里买了房子，家居、家电全套产品也全都配齐，她自己则在东莞安了家。

  做着做着，张伍林对打印机墨水耗材行业越来越感兴趣，她带着家里的弟弟妹妹一起创业。公司只有四个人，但年销售额能够达到近800万元，大家都可以买车、买房，也没什么经济压力。

  2013年的时候，为了方便接收外汇，让客户能清楚看到，她开始通过阿里巴巴国际站接单。因为最早接触的核心客户群体都是欧美人，张伍林也一直在发展欧美的生意。

  最稳定的一个欧洲客户，几乎每个月都在她这里订一个20尺柜（通称小柜，内容积为：5.96*2.13*2.18M），以及一个40尺柜的产品（通称大柜，内容积为：11.8*2.13*2.18M），这样的客户只需要合作一两个，每年的利润就足够了，“订单一多，就去请临时工人来公司帮忙”。

  直到2015年，市场上出现了更低价的产品。张伍林的客户自然也开始流失，以前每个月都订货的欧洲客户变成了每季度下一次订单，后来又隔半年下一次单，“整体订单越做越少，公司也很少请临时工人，年收入直接砍半”。

  实际上，同行们的生意本质区别并不大——半加工、分装、贴个标签。“别人能租到更便宜的厂房，发更低的工资，自然也就把客户抢走了。”

  张伍林开始思考做可替代性低的核心产品。她找到一个专门做机器研发的技术工程师，一起做新型打印机，能够印PVC这种传统打印机印不了的材质。她想建立公司自己的生产线。

  这件事并不是特别容易，张伍林亏了三年，“搞研发、扩建工厂、买机器设备，一投就是三年”。

  到2018年，张伍林研发的服装数码印花的墨水，经过两三年的迭代后，也开始被市场认可。她开始扩充团队，培养人才。2019年，公司只有十几个人，销售额接近2000万元。

  线年，一直依靠线下展会获客的张伍林，突然出不去了，现有的客户也遭到冲击，订单萎缩，她干脆把精力放到阿里巴巴国际站上，从线上获客。

  当时，服装数码印花相关的产品还是个小众生意，在阿里巴巴国际站上并不是一个重点类目。有时候被定位为办公用品下的子类目，有些时候又成了包装印刷用品下的子类目。张伍林把产品放在办公用品中一阵子，又挪到包装印刷用品下放半年，“因为谁不也不知道客户会进入到哪个类目”。

  说到底，还是类目太小众。但也正因为小众，张伍林花了很多时间学习线上的玩法后，也抢到了先机。转到线上的第一年，张伍林的销售额达到了2500万元；第二年，她持续投入，销售额又涨了一倍，达到5000万元。

  张伍林的成交金额慢慢的变大，也被阿里巴巴国际站的员工注意到，这才设置了一个专门的细分品类词条——“服装数码印花”。

  面对一直增长的销售额，张伍林反而一点也不踏实。一方面，团队的人手更多了，她要管的事情更多更复杂；另一方面，她总担心电商的红利期可能会过去，“虽然每年的销售额增长很快，但来年业绩不涨了该怎么办？”

  担心很快变成现实。2022年，张伍林的老客户订单开始减少。一个很明显的感觉是，以前，她给客户做合作计划，“差不多一个月做一次，但后来，到了该做计划的时候，客户总要推迟一段时间”。

  去年10月，东莞市政府组织了一场到印度尼西亚的商务出海，张伍林跟着政府到当地考察。她惊讶地发现，东南亚市场不仅没有受到环境的影响，大家的需求量反而更大，“以墨盒为例，欧美客户一般一个订单包括两三百个产品，但印度尼西亚的客户一次性往往需要两三千个”。

  开展会的第一天，当地的一个客户成了张伍林的代理商，“他一大早就来到我们的展位，从早上开始一直在展馆转，隔一个小时来我们展位看一下。看了四五次后，就和我们签订了代理合同”。

  考虑到整个东南亚有7亿人口，占全球GDP第五。张伍林当即将决定，将东南亚作为新的市场重点发展。

  在东南亚地区，竞争尤为激烈。越南市场的一个竞争对手，甚至把产品目录放到了客户的公司，并且每月更新。张伍林发现之后，也把自家公司的产品册放在当地公司，“还要把设计做得更好，不仅要做低价，还要提供更好的服务”。

  一年多过去，张伍林公司在东南亚市场的销售额已经占到整体业务的20%，加上欧美市场以及其他零散的市场，预计今年的销售额能够达到7000万元。

  创业14年，张伍林很喜欢回味当年。她做了一份PPT，里面收藏了她人生中每个阶段的照片和故事。20年前，她在工厂第一次见到电脑，年幼的她连键盘是什么都不知道，但她想成为那个，只需要动动手指敲几下，就能赚到薪水的人。如今她知道，获得想要的生活和事业，不能只靠动动手指，但她愿意花多倍的努力去实现。

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