对于一个销售人员来说，能力结构能这样理解，我们把销售人员比作一个雕塑，他们的综合素养就是雕塑的底座，面口才和社交能力就是雕塑本身。一个销售人员的能力在很大程度上是通过个人谈吐展示出来的。但我们展示出色的谈吐不是目的，目的是要用好的表达去获得客户的信任，继而获得订单。从市场的角度，我们正真看到了社会存在着普遍的信任危机，在社会信任成本居高不下的环境里，重建商业信任环境是漫长的过程。营销部门是企业的赢利部门，每天我们一线的销售人员都在冲锋陷阵，他们带回来的现金流是企业运转的根本。

  如果销售人员服务的企业不行，产品和服务在市场上竞争力有限，销售人员的营销工作就会变得困难重重，建立与客户之间的信任关系就不是好口才能够解决的，所以我们在谈做- 单成- 单的时候应分析事实。产品从哪里来，产品到哪里去，产品才是经营的根本。所以形成产品的竞争力是战略问题，营销是策略问题，如何建立和客户之间的信任关系是战术问题。咱们不可以脱离本企业的现实去讨论建立客户信任的问题，作为销售人员的个体，是可以作出选择的，一开始就选择在市场之间的竞争中比较有优势的企业是明智的。市场上的优势企业往往在自己的本行业中具有难以替代的地位，所以能相对容易地与顾客建立信任关系。而且企业的市场地位往往赋予销售人员建立信任关系的依据。销售人员的好口才，只是自已职业成功的内因，好产品和好企业是外因。在此基础上去建立自己的人脉，建立和顾客之间的信赖关系。能够跟客户摆事实，讲道理是要有实力的，我们要注意外因对我们职业生涯的重要影响。有理有据，才能容易获得客户的信任，我们应该平台的支撑，拥有再强的自身能力也需要平台。

  华为总放任正非就提出公司资源要向营业销售人员倾斜，“让听到炮声的人呼唤炮火”，直接给线销售人员部分决策权，使组织扁平化，企业架构向大营销方向作调整，将其他的所有部都变成销售部门的支持者。相信在这样的企业文化中做销售是比较利于发挥能力的。也只有在这样好的平台上，销售人员的自身能力，特别是表达能力才能够获得最好的施展。

  为客户处理问题，是我们做销售的根本，销售人需要抓住客户的利益诉求。信任关系的建立需要销售人员的良好沟通，甚至销售人员为此要付出很大的时间成本。我们和客户见面好像都是不得已做的事情，但事实上这样做可能并不可能会产生我们预期的效果。因为销售人员往往不能从全局的高度来看待自己的工作，建立信任感的前提是咱们提供的产品客户用得上，用得好。比如我们很希望和某个大客户建立亲密的个人关系，于是我们频繁地约请这个客户，天天和他见面吃饭，但这样做之后，我们是不是天天都会和客户拉近一层关系呢？未必，关键还在于自己的企业能否提供给客户无法替代的价值，就像一家电脑公 司不能不理睬英特尔公司一样，他们销售人员的个人价值更容易在工作中体现出来。

  我们钦佩那些在竞争力很差的企业里的销售人员，因为他们将工作向前推进步，需要付出更大的代价。他们与客户建立信任关系更多的不是靠产品，而是靠出色的沟通能力。虽然商业贿赂行为能达到与有决策能力的客户成为利益共同体的目的，但这毕竟是违法的，也不是良性的市场经济行为。在与客户建立信任关系方面，我们销售人员从个人职业发展的角度上，莫轻信那种“四两拨千斤”的小概率事件：销售高手都是相信“千斤拨四两”的， 因为那才是自己职业生涯中的常态。他们相信，只有自己是钢铁战车的一部分， 才能获取顾客的信赖，在战车的整体推进中寻找自我的闪光点。现在是网络时代，电子商务将改变商业的未来，我们很多的一线销售人员可能逐渐地在将以前的销售工作电子化、技术化。但是还是绕不过建立客户信任的问题。

  在这个网络化的时代里，信任比以往更重要，尤其在涉及到销售人员和客户之间关系的时候。即便是仅仅为了达成一笔交易，也必须建立起某些特定的程度的信任。你必须要让潜在的客户心安理得地认为，你能够准时地按照协议价格把商定好的产品或服务提供给他们。在当今的电子世界中，信誉往往是可以用他人获得的共享体验来在线计算的一淘宝网和阿里巴巴网上市场都有很多工具来测量信誉，因此买家和卖家都会精心培养自己诚信的好名声。电子商务的信用体系是量化的，所以和顾客建立信任关系在小额交易中变得简单高效。

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