leyu乐鱼棋牌:销售经验采购常用的三大套路分享
2024-07-22 06:50:48 | 来源:乐鱼手机登录网址| 作者:乐鱼在线登录

  要做销售,必谈采购,今天我们就来聊聊采购的几大套路吧!采购套路一:黑白脸。黑白脸指的是一个公司做采购时,一般会派两个人来做谈判代表,里面一个人扮黑脸另一个人扮白脸,也就是一个人扮好人一个人扮坏人。这样一个时间段老板或者上级会扮坏人,让对接的采购员扮好人,但这个好人的采购权限往往会被限制,在谈决定性条件的时候通常要汇报领导。这样,采购员在对接我们的时候就会有一番说辞,比如谈到价格,他可能会这么说:老李啊,这是我们公司所能支付的最高价格了,我也觉得对不起你啊,合作了这么多年,但我也没办法,也努力了,和老板也聊了很久,但今年你也知道,市场不景气啊,要不你就帮帮忙,按这样的价格给我吧!这样,经过他的这一套话术,可能这样的价格我们也就接受了。

  采购常用的第二个套路是经常比价,或者直接告诉供应商,你每次涨价,我们都会重新比价。说实在的,这个套路是非常好用的,只要你这么一说,一年下来你统计数据的话就会发现,提涨价的供应商少了会有将近一半。而且这个套路是我在销售生涯中遇到的最常见的一个套路,即使这个同种类型的产品有时候只有我们一家有,有些采购为了拿到低价,也会谎称他在其他供应商那边拿到了比我们更低的价格。这样一个时间段老道一点的销售可能会微微一笑,不置可否,但销售新人往往会着了他们的道。另外,这种套路使用在采购规模比较大的供应商身上其实是很有效的,因为我们采购额巨大,他们就必须考虑一下我们把订单抽走的直接后果,比如一部分机器的停产,一部分工人的失业,还有竞争对手的壮大!

  采购常用的第三个套路是一而再再而三地砍价,比如说你报给他一个5块6的价格,他砍了一轮,没过多久,可能会再来砍一轮,如果这次没有成功,他的上级,比如采购经理,又会来砍一轮,砍完之后,你以为这样就完了吗?后面还可能会有采购总监和总经理啊!这个套路的使用,一般抓住了我们的两个心理:一、中国人的面子文化,上一级的人都出现了,我不该给点面子让个价吗?二、一而再再而三地砍价,会让我们误以为价格是客户唯一考虑的成交条件。这样,基于这两个压力之下,有多少销售员能坚守住自己的价格底线呢?当然,除了上面讲的三种谈价格的方式,采购的套路还有很多很多,需要大家不断识别并思考应对策略,如果你真能想出来,那我相信,你的销售生涯会非常精彩。谢谢大家收看,我是老墨,一起科学销售。

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