leyu乐鱼棋牌:怎么样才能做好政府采购项目或产品的销售——经验浅谈(一)
2024-07-22 05:56:22 | 来源:乐鱼手机登录网址| 作者:乐鱼在线登录

  从货币的诞生,人与人之间就产生了买卖行为,简单点可称为商业,为个人、集体提供不同的商品或服务,从而换取等价的交换,后来被人们称之为销售,发展到今天,跟着社会不断的发展,销售有很多种形势,然不同的销售有不同的行业经验,就好比电商销售、房地产销售,大部分经验是无法跨行业应用的,我个人是从事面向政府销售项目和产品的,从进入我所从事的行业至今已有十年,个人觉得做政府销售是最复杂的。

  学校毕业就进入我现在所就职的单位,单位名字和行业就不详细描述了,总之是和政府部门打交道,从一开始的什么都不懂,跟着领导和前辈出去乱跑,到今天能够独自操作项目,其实这十年来我学到了不少,但也感觉自己成长的还是很慢,不断的摸索和学习,发现有些经验是你通过书籍和资料查不到的,那么怎么样才能做好政府项目的销售,我个人觉得它就像一门学科,值得深入研究。

  要做好政府项目销售就避免不了和政府人员打交道,第一就要求我们有一定的攻关能力假如没有攻关能力,项目的拓展和推进会很难。随着现在的竞争越来越激烈,很多时候在政府采购一个项目时,会有不同公司的人员在和你竞争,项目甲方的权重人员可能会有多个或者两位数的不同公司的销售人员在和他联系接触。如果没有更好的渠道或是上层支持,怎么保证你在这一个项目上的优势和最终拿下这一个项目,靠的就是我们公关能力。那么我们如何攻关,这样一个时间段就是我们要去动脑的时候,当然不到万不得已的时候不建议采取一些非正常的攻关手段,我们仍旧是按照惯有的流程推进。一,销售人员要具备良好产品技术基础,对公司的产品和项目要非常了解,至少在产品需求上能够说服他们,不要因为他们不懂技术,我们就忽略或是轻看这个环节,要让他们都以为我们就是这方面的专家。大多数时候我们所接触的这些权重人员不一定行业技术很强,但是他们的专业能力很强,如果在他们面前不是专家,那我们的交流就不会产生有价值的信息,信息不及时,可能项目推进就很难,我们对项目信息的掌握关系到最后的成败,信息挖掘一定要透。二,销售人员素质。很多金额上了一定数的项目周期会比较长,整个项目过程中我们会接触到不同级别的领导,有些关键领导和人员我们要和他接触的次数很多,在长时间的接触当中,我们的能力和人品会暴露给对方,这样一个时间段我们肯定要根据不同的人用不同交流沟通技巧,投其所好。必要时候我们大家可以不择手段,但一定要想办法获得对方的认可,让他放心的和我们接触的同时又能实现双方的需求,基本上就能够让成交天平倾向我们,当然更优秀的做法就是相互会成为朋友,互惠互利、一起发展。这一系列的操作都是需要一个过程的,这样的一个过程没有捷径可言,只有靠我们个人的悟性和不断的学习成长。

  在政府部门,官大一级压死人,有时候一个领导的主管意见就可能会引起我们满盘皆输,当然政府采购环节多,也给了我们更多的切入点,我们一定要了解政府项目的采购流程,在关键节点找对关键的人,有时会事半功倍,当然采购入环节众多,也给我们的竞争对手给予了同样的机会,这样一个时间段靠的就是团队的力量和个人对整个项目的掌控力度了。政府里面分为很多行业,行业虽不同,但是牵扯到财政出钱,那么采购流程一定会是一样的。如果大家是从事和政府销售有关的工作,那么这个流程大家必须会很清楚,当然在网上也能查到,只不过有些行业是是垂直管理。我们在项目跟进时,要在第一时间有效的分辨出项目责任人、采购决定人、经办人、具体使用人等不同话语权,每个环节都要施以不同的方法,就好比使用人员,一定是以满足他的使用需求为第一,同时能为他创造更多的价值,这样我们在产品决定权上就占有起跑优势,每一个环节都不能掉以轻心,环节多周期自然长,耐心和关键时候的跟进,是要求我们自己根据不一样的行业和权重人员来把握,基本上每个环节都要求我们针对不一样的人应用不同的沟通方式和技巧,这方面经验尤为重要。

  其实从一个项目的挖掘开始,我们要有心理上的准备,做好对项目的解刨、找各种资源,找各种捷径。任何项目只要目标人找对了,那么成功的几率就会提高一个档次,当然我们有绝对的资源那就是另一种说法,在没有绝对资源时,能力就是收入。

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