一个连锁企业最重要的部门的是门店销售部，企业要增加业绩，首先是要搞好门店的销售管理工作。好多连锁企业的销售业绩差，门店好多产品销售量少，甚至滞销、顾客稀少、店员工作没有积极性和热情，门店的管理费用仍然居高不下。出现这样一种情况并不是销售策略不正确、店员不努力、产品跟不上时代，而是门店的销售管理工作不到位，甚至是无管理销售。

  门店销售工作的基本法则是，制定销售计划和按计划销售。门店销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。详细的细节内容有：企业在分析当前市场形势和企业现状的基础上，制定明确的销售目标、促销计划、和其他定性、定量目标；根据目标编制预算和预算分配方案；连锁门店要落实具体执行人员、职责和时间。

  然而，许多连锁门店在销售计划的管理上存在一系列的问题：如无目标明确的年度、季度、月度的销售计划；销售目标不是建立在精准把握市场机会、有效组织企业资源的基础上确定的，而是拍脑袋拍出来的；销售计划没有按照地区、客户、产品、店员等进行分解，从而使计划无法具体落实；各连锁门店的销售计划是店员与店长讨价还价的结果；店长只是向店员下达目标数字，却不指导店员制定实施方案；许多连锁企业门店销售计划的各项工作内容，也从未具体地量化到每一个店员头上，有的店员不知道该怎么样制定自己销售方案。由于没明确的销售计划，结果门店的销售工作失去了目标，各种销售策略、方案、措施不配套、预算不确定、人员不落实、销售活动无空间和时间概念，也无销售过程监控和效果检验措施。这样，在竞争非常激烈的市场上，门店销售员工作就象一头闯入火阵的野牛，东冲西撞最后撞得头破血流。

  “只要结果，不管过程”，不对店员的销售行动做监督和控制，这是门店管理中都会存在的问题。许多店长对店员的行动管理非常粗放：对店员宣布一个业务政策，然后等待店员给门店创造销售额。由此，而造成一系列问题：店员销售无计划、无考核，店员拿到多少业绩就多少，店员的销售过程店长毫不知情，服务毫无规范可言。这样的情况门店的经营风险增大，店员的工作效率低，销售业绩差。门店的服务规范化是销售的前提，不能让参差不齐的服务影响连锁企业的形象。

  “没有耕耘，那有收获？”，店长不对店员的销售过程进行相对有效的管理控制，就不会有良好的业绩结果。

  一粒麦子有三种命运：一是磨成面被人们消费掉，实现自身的价值；二是作为种子播种，结出一粒丰硕的果实，创造出新的价值；三是由于保管不善，麦子霉烂变质，失去自身的价值。这就是说，管理得当，麦子就会实现自身的价值或是为人类创造出新的价值；管理不善，就会失去自身的价值。同样道理，连锁企业对客户管理有方，客户就会有反馈热情，会积极地响应品牌政策，对品牌的忠诚度忠心不二；管理不善，就会导致客户流失的风险。使用销售管理软件给客户发一些节日的祝福短信，增加客户对品牌的粘度。然而，连锁许多企业对客房不进行有效的管理，结果客户并没有复购的想法，而是转身选择对手的产品。目前，销售过程中都会存在的问题，如客户对连锁企业品牌不忠诚、窜货现象都是连锁企业对客户管理不当的结果。

  信息是企业决策的生命。店员身处销售的前线，最了解市场动向，消费者的需示特点、竞争对手的变化，这一些信息及时地反馈给管理者，对决策有着重要的意义，另一方面，销售活动中存在的问题，也要迅速向上级报告，销售报表以便管理层及时做出对策。然而，许多连锁企业没有建立起一套系统的业务报告体系，未及时地收集和反馈信息。店员的工作成果包括两个方面：一是销售额，二是市场信息。对企业的发展而言，销售额不重要，重要的是市场信息。因为销售额是昨天的，是已经实现的，已经变成现实的东西是不可改变的，因此它对企业没意义；有意义的是市场信息，因为它决定着企业明天的销售业绩、明天的市场。然而，许多企业既没有向业务员提出过收集信息的要求，也没有建立一套业务报告系统，以便能及时收集和反馈信息。

  连锁企业销售工作出了问题并不可怕。可怕的是企业不能够及时地发现企业营销活动所有的环节中发生的问题，并在管理上作出及时的反馈，使这样一些问题得以迅速解决而不至于给企业造成重大危害。

  为什么有些企业客户档案长期不真实？客户信息的管理离不开销售管理软件。为什么有些企业给公司造成的同类事件反复发生而不能根治？为什么有些企业在营销方面的严重问题长期不能发现？一经发现，则已经处于破产边缘，无力回天！其最终的原因盖出于对企业营销管理过程中发生的各种信息无监控管理，尤其是无及时的制度性的管理反馈。

  许多门店没有对店员的销售业绩定时进行考核。门店对销售人员定时进行定量和定性考核，包括考核业务员销售结果，如销售额、利润额和客户数；考核店员的服务水平、销售技巧、产品知识。对店员进行考核需要一款好用的销售管理软件，一种原因是决定店员报酬、奖惩、淘汰与升迁的重要依据，从而调动店员的工作积极性和热情；另一方面对店员的业绩进行检讨和分析，能够在一定程度上帮助店员进步。销售管理的一个重要内容就是培养店员的销售能力，店员不进步，就不会提高销售业绩。

  许多连锁企业无系统配套的销售管理制度和与各项销售管理制度相匹配的销售管理政策。连锁企业的门店销售工作要想不出大的问题，先决条件是，在连锁企业的销售管理制度上要没有明显的缺陷和遗漏，销售管理制度系统配套、互相制衡，并有相应的销售管理政策与之相匹配。销售管理软件协助店员提供工作效率。有的连锁企业对违反规定，给门店造成重大损失的店员员，从制度上制定了严厉的处罚规定。如果连锁企业没有制定完善的配套制度，处罚规定将无法实施。

  很多连锁企业门店的销售管理制度不配套，好象缺了一块板的“木桶”，盛不住水，其特征是：许多应当受到鼓励的没有受到鼓励，一些应当受到惩处的没有在制度上作出规定；对应该鼓励的行为缺乏制度上的奖励规定，对禁止的行为缺乏相应的处罚制度；该奖励的不能及时兑现，该处罚的无法实际执行。所以制定完善的制度是何等的重要。

  综上所述，连锁企业的门店销售管理工作必须要遵循以上管理工作的六大必须，缺一不可。管理工作是根本，销售业绩才是每个连锁企业的追求。连锁企业只有有统一的管理制度，才能长久稳定的发展下去。返回搜狐，查看更加多

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