大批控销企业出现销售滞涨，甚至下滑，销售人都感觉到市场开发难，动销难，压货模式逐渐失去了效力。

  众多企业纷纷使出杀手锏，更大的销售政策，更着迷的压货促销活动，利润低点不怕，只要不赔，销量一定要保住！

  一部分企业勉强完成了销售指标，有的还有小小的增长，但，事实是什么？事实是货大部分都还囤在省总地总县总的手里，并没有真正下到计算机显示终端那里。而这样的企业还是有执行力的企业，还能把货压倒销售人员手里，对于大部分企业来说，就连这样的幸运也没有，销量下滑成了不可避免的事实。

  控销的冬天来了，寒意甚浓。（参见本人个人独创的文章《 控销的冬天即将来临！你准备好了吗？ 》）

  不过，董老师需要提醒的是，2019年控销冬天才起步，大家感受到的仅仅是一丝寒风而已，真正的严寒还没有到来，如果现在就顶不住了，那到了真正的的严冬，还能活下来吗？

  要想度过严冬，必须备好棉衣，所以，董老师在《 寒冬将至，控销企业怎么来实现逆势增长？ 》中给出了逆势增长的思路，即“打爆品、提能力、抓落实、建平台”。

  但具体到每个企业，情况大为不同，有的企业已经有了一定的规模，有的企业还很小，有的企业有了一定的操作模式，有的企业还在稀里糊涂之中，有的企业是自营，有的企业是招商，有的企业在控销领域已经运作了多年，有的企业可能才刚刚起步做控销不久……

  不同的企业，增长的路径不同，增长的方法不同，照搬照抄别的企业的模式和方法未必有效。

  在2020年即将到来之际，每个企业都要考虑2020年我应该怎么办？我怎么样才可以在新形势下逆势而上，实现持续增长？

  每个企业都有自己的特点，有自己的真实的情况，因而，每个企业的增长路径一定会不一样，一定会有自己的增长路径。

  不过，就像我们正真看到水面的鸭子一样，鸭子总是在水面静静地游着，但是，水面之下，鸭子的两只脚却在不停地摆动，我们正真看到的水面上的东西和水面下的东西是不同的。

  现实生活中，我们找到路径原先用的是指南针，现在是网络时代，我们用的是百度地图或者高德地图，地图的好处是可以精准定位位置，精准定位路径。

  如果有一个方法，像百度地图这样，能够精准定位我们的增长路径，那就太好了！

  为了可以帮助企业更好地梳理思路，找出对自己最合适企业的逆势增长策略和方法，董老师提出一个“四步增长模型”，供控销企业参考。

  没有什么方法是放之四海而皆准的方法，任何企业都有自己的情况，发现了自己的优势，发现了自己的增长瓶颈，找到相应的解决方案是根本。

  增长分析首先要明确自己是处于什么发展阶段，是市场开发阶段，市场增长阶段，还是市场成熟阶段？不同的阶段有不同的方向和任务，着力点自然也不一样。

  市场增长阶段的着力点是促进销量增长，形成一套有效的打法，并一直在优化和创新。

  着力点不同，资源的投入、组织的建设的注重点也不同，自然增长的路径和方法也不同。

  分析增长现状应该从五个方面做分析，包括产品分析、销售分析、人员分析、客户分析和竞争分析。

  在这里，董老师要强调的是现在做企业要有精细化思维和专业化思维，要把这些思维用在增长分析上。

  原先我们也会做分析，但是分析的比较粗，分析的不专业，现在这个形势，需要我们精耕细作，需要精细化，需要专业化，比如，我们做客户分析，不仅要分析我们的客户类型，客户数量，而且要分析各类渠道（大型连锁、中小连锁、诊所、单体）的客户覆盖率，目标渠道（你是以哪个渠道为主）的目标客户覆盖率、各类客户的贡献率，是否达到了我们的标准。如果你的目标渠道的目标客户的覆盖率还没有达到60%，说明你还处在市场开发阶段，就不要急于扩渠道，这个阶段的主要任务还是建网络，树样板，找打法。

  所以，如果没有精细化、专业化的分析思路和方法，仅仅是浮于表面的分析是不能给你提供太多有用的东西的。而如果做不好“分析增长现状”这一步，就没有办法形成一个有效的“增长地图”。

  是为了实现业绩的增长，所以，我们的分析不能为了分析而分析，要有核心，要围绕着一个核心点来做多元化的分析，这个核心点就是“业绩”。

  以上五大分析要围绕这个公式进行，这样你的分析才是有用的分析，否则你的分析不能说明任何问题。

  分析清楚增长现状之后，我们可能会发现我们的增长瓶颈会有很多处，要解决的问题也很多，当然也会发现增长的机会点也很多，这时，我们应该把所有的增长机会都找到，形成一张增长地图。

  这样做的好处是让我们也可以全景化地看见我们的增长路径，从而能够让我们依照我们的真实的情况进行下一步骤——“找出关键增长机会”。当然，还有一个好处，就是当外界环境变化造成原有增长路径受阻时，我们大家可以迅速切换新的增长路径。

  比如，如果经过我们的分析后，发现我们的增长地图主要是两方向——客户扩张和增加动销率。那么，扩张客户有几个方向，包括区域扩张、渠道扩张和深度扩张，而增加动销率包括提升推荐率、有效的促销活动和提高一线业务员的专业性。

  由于我们的资源有限，精力有限，必须把好钢用在刀刃上，所以，我们一定要聚焦，把资源用在最能够产出业绩的地方。

  这时就要结合企业真实的情况对增长方向做评估，找出关键增长机会进行投入和建设。

  评估要遵从商业规律和商业逻辑，要符合常识，而不是靠拍脑袋、想当然来决定。

  然后对关键增长机会进行细化，如：如果我们的关键增长机会是“增加动销率”，那么，增加动销率中，我们分析出让客户会卖最关键，因此，卖法培训是最关键的增长机会，这时，要把卖法培训的方法细化出来，做到可视化，这样子就能够一目了然。

  只有这样，对企业的增长路径才能有全景化的概念，同时还能细化到具体的方法上，这样的增长路径才有意义，才有指导作用，才能指导公司实现真正的增长。

  企业高层要明白一个概念，就是很多打法的落地不是靠市场部，而是靠一线销售人员和基层销售管理者，小到一个卖点的掌握，大到一个战役的执行，都是靠基层销售管理者训练，靠基层销售管理者推动，靠一线业务员执行，市场部门只能是方法的提供者，而不是方法的操作者。所以，落地系统的重要性非同一般，这也是大多数企业薄弱的环节。

  落地系统的实现要建立四大系统：考核和示范系统，解决愿不愿意干的问题；支持系统，解决能不能干的问题；标准系统，解决会不会干的问题；监控系统，解决有没有干的问题。而要想四大系统落地，必须要提升基层销售管理者销售团队管理能力和一线销售人员专业化销售技能。

  当然，系统建设绝不是一蹴而就的事情，必须循序渐进，但必须一开始就要有规划，有打算，这样才可以知道从哪里开始，从哪个点上启动，在何时增加系统建设的内容，否则，建设系统就只能是嘴上说说的事，永远也不可能实现。

  董老师提出的“四步增长模型”可以帮助你找到你自己的增长路径，建立自己的落地系统。

  注意，这个增长模型中，有一个“自反馈闭环”，就是说，增长模型不是做一次就完了，而是要不断地反复运行，起码每三个月就要检点一次，以保证增长在正确的轨道上行进。

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