从浅了说，便是“卖东西”。把公司的产品卖出去是出售，把自己营销出去也是出售。从专业上说，是“匹配需求”。从“任务”上说，是“对接价值”！

　　出售不只要不断地了解并满意客户的需求，给予它们适宜的产品和服务，一同需求做好企业与社会对接的这扇窗口的作业，完成“价值供给”和“价值立异”。

　　国内不少企业关于出售部的界说了解得过于浅陋，而且在给到出售部下查核方针的时分，十分单一地用方针达到率来点评一个出售的好坏。这是有很大危险的！

　　相同的出售额，与方针客户需求的匹配度不同，直接决议了它终究完成的价值的不同。

　　有些人以为出售便是一个售卖产品的动作和进程，可是我会把“出售”更多时分和“事务”当作一个概念。

　　“Sales（出售）”和“Business（事务）”之间最大的不同便是前者更多地着重怎么“卖出更多的东西”，而后者更多地着重“与你的客户一同把生意做大”。

　　我先讲一个关于阿里巴巴十分有名的故事。马云在创业之初就鼓舞职工，“经商，一般事务人员总是盯着客户口袋里的5块钱，期望赚到那5块钱，

　　而现在，咱们要做的是不要盯着那兜里的5块钱，而是协助客户去挣到50块钱，而当客户挣到50块钱后，天然会乐意掏出兜里的5块钱来酬报咱们”。

　　这个故事谈到了从“利他”的视点来获取“双赢”，但它其实并没有讲透“双赢思想”的实质。

　　比方说“为什么你能够帮客户挣到50块钱?” 以及“要在多久的时刻内挣到50块钱？假如短期挣不到，我是不是就应该不要花时刻在这个客户身上？”的确，“双赢思想”并不像它的字面意思看起来这么简略。

　　双赢有两个条件条件，榜首是你有没有他人要的东西？换句话说是“价值”。而别的还有一个条件条件，对方有没有你想要的“价值”？

　　所以，双赢不是简略地对两边有利，而是两边都能够从中取得价值。从别的一个视点来说，“双赢”是建立在两边都具有必定的自身价值的根底之上的一种协作方法。

　　谈到双赢，你以为是短期仍是长时刻？关于这个问题大部分的人都会答复：是长时刻的。也便是说，遍及的认知里，双赢这种协作方法不会在一次性的买卖中发生。

　　可是，你有没有发现，许多的买卖只会发生一次。比方你路过的一个生果摊，或在异地的某一家咖啡馆，就由于其时当地的环境决议了你们做一次性的买卖，买了一单生果或一杯咖啡。可是假如这样，是不是就没有双赢了呢？

　　其实不是。假如你把双赢的鸿沟认定为当次买卖的总价值，那么它的确是有限的。可是假如你把你的客户不仅仅当成一个客户，而是一个传达途径，那么你对待他的方法和他会给你带来的价值就很不同了。

　　所以，在双赢思想中，价值不光是指买卖价值，也包括由买卖带来的潜在价值。因而，并非只要屡次买卖的场景才值得去谈“双赢”，而是在任何一个出售或买卖场景中，都需求本着“双赢”的思想去协作。

　　出售的场景中，太多林林总总的协作伙伴，有些协作伙伴和你投合，那么天然协作场景十分活跃，但有些协作伙伴十分难搞，甚至不讲道理、言而无信，那么这种状况下是不是就无法双赢了呢？

　　事实上，一切的协作伙伴都能够给你带来双赢的时机，条件便是两边的互动和共创是不是在给对方带去价值，而不是带去耗费。

　　许多生长起来的企业会感谢竞赛对手的镇压。尼采说，凡是不能杀死你的，终究都会使你更强壮。许多客户也会经过严厉的质量检验规范来促进产品企业的流程管控系统的晋级。

　　因而，“正面且活跃的互动联系”在很大程度上决议了你和你的协作伙伴以怎样的心态来进行互动并连续这个协作，而在长时刻联系系统中你们之间的互动和共创也在很大程度上决议了你们的互动所能够带来的价值立异才能。

　　到这儿，基本上现已把我所以为的“双赢思想”的根底界说打开来了——双赢思想，是建立在自身价值之上，以寻求长时刻价值为方针，用互动和共创的活跃协作联系来促进价值增值和裂变的思想方法。

　　咱们能够从图中看出，“自身价值”在金字塔的底端，也是完成双赢的柱石。而长时刻价值在金字塔的顶端，便是未来的制高点和方针。而中心的则是长时刻的协作伙伴联系，互动以及共创。

　　无妨参阅一下这张自评表，依照（1～5分）给自己做一个自评，这也能够让你进一步了解自己是否现已具有或许正在饯别“双赢思想”。

　　在这张表中，每个问题都值得进行考虑。不管你是不是在事务榜首线，亦或是你的职位在公司内部的凹凸，都没联系。最重要的，是你经过了解双赢思想，来看到什么是真完成已做到的，而什么还仅仅“坐而论道”。

　　假如你的归纳得分少于10分，那么或许你的双赢思想系统还有待前进，咱们能够往后进一步讨论。

　　而假如你的归纳得分现已高于20分以上了，那么阐明你现已具有了“双赢思想”的逻辑根底，咱们能够一起讨论后续的出售落地系统了。

　　也便是说，自身价值的变现是要建立在一个清晰的外在需求之上。因而，做好出售有必要了解“买卖”是建立在“需求”之上的，关于需求的认知和发掘是发生买卖的源动力。

　　有了一次买卖是不满意的，事务联系的开展源于价值发明，而“价值发明”必定来自于两边的互动和协作。因而，做好出售，应该尽量将买卖型的协作联系开展成联系型的协作联系，并活跃地与客户进行价值立异协作。

　　好的出售应该学会用“客户榜首”的视点来审视自身价值和运营系统，不断推进企业前进自身的产品立异力和运营功率，并在日益剧烈的竞赛环境中不断倒逼“自身前进”，并不断地赢得客户和商场的认可。

　　值得一提的是，上面说到的三个重视其实是环环相扣的。咱们用一个飞轮图来描绘“双赢出售思想”的全体逻辑。

　　最上方的“买卖”是出售最需求重视的榜首方针，也是出售的显性成果。“买卖”的齿轮就像“冰山”浮在水面上的部分，成了咱们都看到的“显性”状况。

　　可是，藏在“水下”的部分才是事务的深层次开展的“隐性”原因。事实上，买卖所带来的协作联系，将两边真实意义上带动到新的平台上，“双赢出售思想”带动两边一起投入并发明新的价值，让这个买卖型的协作变成联系型的价值共创。

　　最下方的齿轮代表着企业的“自身价值”的进步。企业围绕着客户的需求和商场的竞赛状况，不断地前进自己的运营才能和产品立异，然后使得自身的价值在“双赢环境”中不断地进步和开展。

　　每逢他人让我帮他解说“出售成交”的诀窍是什么，我都会用这十六字真言来答复他们，便是：了解“需求”，发掘“需求”，满意“需求”，发明“需求”！

　　需求是什么？需求分红“需求”（needs）和“想要”（wants）两个部分。

　　要了解需求，首要了解什么是对方自身“需求”的基本内容，而什么又是在根底功用之外对方“想要”的优化内容。

　　在需求层次理论中，马斯洛将其分红了生理需求、安全需求、归属需求（三种缺失性的根底需求）和尊重需求、自我完成需求（两个生长性的高层次需求）。

　　后边人们又在层次中增加了相似求知和审美这样的高层次需求。而在东方，咱们的先人也早已把咱们的感官和需求结合在一同，统称为“七情六欲”——喜怒忧思悲恐惊，眼耳鼻舌身意。

　　人对需求的了解和感知是会跟着时刻、地址、场景的改变而改变的。而事务的协作目标也是如此，时刻对了，场景对了，人对了，往往需求才能够线.发掘“需求”：发现新的时机并扩展事务

　　为什么要“发掘需求”? 由于有些时分，客户自己都不必定清晰知道他“想要”的东西是什么。在发掘需求这一点上，好的出售人员和差的出售人员之间的比照尤为显着。

　　满意需求这一点，不需求太多的解说，不过假如你以为满意需求很简单，那就错了。出售的产品和服务在交给的进程中很简单发生各种问题，无法完成100%地高质量交给。

　　“发明需求”为什么在“满意需求”之后，其实是由于“发明需求”自身就要根据咱们和客户之间的协作联系来推进。假如协作联系还没有开端，那么咱们能做的充其量只能叫“发掘需求”。

　　所以，出售作业其实便是解决方案和需求之间的匹配和价值交流，假如你不能逼真地了解这一点，那就十分简单差之毫厘，失之千里。

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