笔者之前有写过关于出售论题的几篇文章，今日追根究底和咱们聊聊出售的实质，只要真实含义上了解了什么是出售，才干更好地做好出售。

　　出售是指以出售、租借或其他任何办法向第三方供给产品的行为，包含为促进该行为进行的有关辅佐活动，例如广告、促销、展览、服务等活动。或许说：出售是指完成企业出产效果的活动，是服务于客户的一场活动。

　　以上是关于出售的解说，但笔者以为，这个解说有些偏颇，至少仅仅单方面地从企业的视点来说明晰出售的概念，而咱们都知道，一次出售行为的达到，一次生意的成交，是脱离不开客户集体的，并且在现在大都是买方商场的情况下，客户集体的挑选尤为重要。

　　那么，什么是出售的实质呢，出售的实质是在于满意客户集体无论是现在的，仍是潜在的需求的行为，而这个客户集体也存在着潜在客户集体，相同，这个需求也不仅仅是现在的需求，或许称为当期需求，有许多需求其实是用户，企业发明出来的，是为了更好的满意客户，更好的激起客户的需求，然后发明出来的比较与本来的产品愈加完善，愈加优质，或是愈加性价比的产品。

　　实质是需求，那么其内容是什么呢，能够说出售的内容便是价值，无论是有形产品看得见的运用价值，仍是无形产品，服务表现的价值，更包含满意人类精力需求的种种价值，都是出售的内容，而在整个出售环节的进程中，价值的表现，价值的最优，最快表现，就现在来看是能否捉住客户的一个要害要素。

　　说实话，出售并不难，这儿笔者供给一个最基本的，但有或许也是最愚笨的出售的办法，先让咱们看看出售的几个要害要害，俗称2WHC。

　　1.W------What we have，便是咱们具有什么，产品，服务，途径，以及为之达到出售的各种支撑，包含资金，人员，内部管理等等，当然关于一般含义上的出售员或许最重视的是自己的产品，服务，但终究是否能完成出售，并不仅仅是这2个要素，产品和服务其实是企业安排内部一切行为的终究出现载体，所以出售是否能终究达到，抛开偶然的忽悠成分，终究比的是企业价值链的终究比赛。

　　3.H------How to win your customers，便是怎么赢得客户，赢得订单，经过你的三寸不烂之舌，仍是经过你的真心诚意的介绍，又或是经过经销商的联系，经过漫山遍野的宣扬推行，当然，也能够经过价格优势，品牌优势等等，总归，让客户觉得购买你的产品值，比购买其他品牌的产品更值，就在很大程度上能促进出售的达到了。

　　4.C------Comparing to your competitor, what is you competitiveness,便是与你的竞赛对手比较，你是否具有中心竞赛力，你的中心竞赛力是什么，仍是说同质化程度很高的今日，咱们简直没什么不同，彻底要靠出售才能去左右出售的达到呢？

　　根据以上4点出售的要害要素，其实咱们能掌握在手中的，或许说最基本的一个出售办法便是客户，寻觅客户，由此发生的一个也许是最愚笨，但却是最牢靠的办法。

　　把你一切的客户都罗列出来，无论是既有客户，仍是待开发客户，无论是现有需求客户，仍是潜在客户，都罗列出来，然后经过设定相应的条件，去剖析客户，分辩客户，并承认开发的优先级，再经过附有优先级客户列表去逐一客户交流，不仅仅找到能成交的客户去成交，关于不能成交的客户，也相同要注明原因，包含运用竞赛对手的产品，为什么不选用公司的产品等等要素，信任，这样的列表清单进行个2-3轮的客户交流，必定能把能做的出售做到，不能做到的出售，找到原因，改进相关要素，然后促进公司的内部革新，以便于捉住更多的客户收购公司的产品。

　　说说简单，做做的确比较难，上述的办法，有两个要害的难点，便是客户寻觅承认的难处，包含怎么承认客户优先级，怎么更好地和客户交流来达到出售等等，还有一点便是投入产出比，说实话，简直没有哪个企业能把一切的客户都搞定，或许说是简直独占一切的商场，让该运用公司产品的客户都运用公司的产品，这儿一个要害点就在于客户太多，是否值得投入那么多的人力，精力把一切的客户都去交流一遍，又有谁有那么大的实力去这么做。

　　说起这一点，使咱们不得不想到稳妥行业，稳妥行业的一个最大特征便是人人皆是客户，要害点是在于是否能把这些潜在客户变成你真实的客户，是否能把其他稳妥公司的客户变成你的客户。而咱们也都知道，稳妥从业人员许多，这其实必定程度分解了客户许多的问题。相同，现在许多企业都会选用经销商的形式来进行出售，特别关于客户许多的事务，基本上都是经过经销商的形式来进行出售，这也是为了分解因为客户许多需求投入多的一个解决方案，当然经销商的出售形式还有其他许多含义和优势，这个笔者也写过几篇关于经销商的文章，感兴趣的能够搜搜看看哦。

　　以上所说的是咱们本身能够把控的相关要素，还有一点影响出售的要害要素是在于你竞赛对手的行为，咱们都是在进行出售，咱们都很卷，咱们有各自的中心竞赛力，那么怎么赢得客户，争夺客户呢，现在的商场，简直都是存量商场的竞赛，就看这几个月轿车出售商场的集体降价竞赛行为，哪怕降了价，都未必有多好的销量提高可知，竞赛无处不在，要想赢得商场，除了新产品的不断投入（包含老产品的降本增效等等），除了在中心竞赛力的不断争夺（事实上所谓的中心竞赛力会跟着时刻的开展而渐渐消亡，所以要不断的提高公司的中心竞赛力，发明公司的新的中心竞赛力），能够做到的便是尽或许的了解您的竞赛对手，然后能够先他一步的进行各种商场出售行为，但相同，怎么了解，怎么做到知己知彼，也的确比较困难。

　　虽然困难，但出售是完成企业价值达到的终究要素，咱们有必要要想尽办法的去出售咱们的出售，而事实上虽然上面说到的3个难点，的确困难，但出售真是一个堆集的进程，无论是客户堆集，仍是信息堆集，无论是产品改进，仍是服务新增，无不在各个方面会影响到出售的达到，所以，承认好出售的方向，不断堆集着本身的优势，终究都能完成想要的出售。

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