原标题：姜宏锋2023年跨年讲演：供需双变，回归降本增效，聚集才干前进（精华笔记）

　　2023年1月7日，优链书院主办的第七届灯塔之光供给链大会暨2023年姜宏锋跨年讲演线上直播满意闭幕。

　　第七届灯塔之光峰会原计划在杭州举行，鉴于疫情重复未平，秉持对社会、对企业、对参会嘉宾、对协作同伴担任的情绪，组委会研究决定，将峰会由线下大会改为全程云端大课！感谢连线嘉宾：中迅农科邹勇、沪上阿姨蔺相如（诨名）、商越程序。一同感谢协作方：量子教育，让常识更具价值；智能收购，就用商越 ；摆渡人沙龙；以及机械工业出版社对本次大会的鼎力相助！

　　2023年，风云改动，咱们聚集主题【供需双变，回归降本增效，聚集才干前进】，拿到作用，展现价值。姜教师6小时参谋教导精华干货共享，全国10万+供给链同伴参会，热度高达100w+！

　　供给链的讲演不巨大上，未来无法猜测，今日的共享便是“做我所讲，讲我所做”。2022年一年来，经过供给链的教导，姜教师积累了最新的经历和心得，此次大会就和各位企业家和供给链同伴做一个报告和共享。

　　榜首个要害词是洞悉。洞悉2023年供需联系的改动，讨论企业和供给链应该捉住哪些时机。

　　第二个要害词是跃迁。跃迁意味着，在当下企业面临严峻的应战下，各个职能部分要跳出部分的部分的狭窄的方针利益， 跃迁到更高一个层级。收购要越迁到供给链，供给链要跃迁到价值链。怎样完结跃迁？企业有哪些详细做法？

　　第三个要害词是活动。怎样促进企业面向客户的价值活动，供给链和出售之间怎样协同？中迅农科邹一共享详细的战略和做法，以及怎样精简SKU。

　　第四个要害词是协同。2022年虽然许多企业面临着十分多的困难和妨碍，可是依然有企业运用自己的协同优势发明出了不一样的成绩。咱们一同来听沪上阿姨怎样完结健康降本1.3亿？由项目担任人，跟咱们共享怎样打造表里协同体系，完结健康降本！

　　VUCA意味着外部环境异变，不确认、杂乱和含糊。BANI意外着整个体系的软弱，引发了个人和安排的焦虑。整个的外部改动不是线性的，而是非线性的，越来越难，越来越杂乱。

　　怎样透过非线性的布景，灵敏透视，就需求咱们穿过不行了解的环节，前进透明度和直觉。在改动中找时机，正向考虑，承受改动，拥抱改动，乃至促进改动，在改动中寻觅活力。

　　出口、需求和出资，俗称微观经济环境的三驾马车。出口主要看世界经济形势，消费主要看整个经济大体系，出资主要看城投和企业的出资规模。

　　从整个的出口、消费和出资的视点看，全球经济堕入到下滑阶段，整个体系不稳定，全体并不达观。企业从增量商场进入到存量商场。这一改动，直接导致2023年企业愈加剧视运营质量，也便是现金流和赢利，企业进入减缩期，开端推降本增效。

　　1. 经济复苏不是灯炮，通电即亮，需求下降、产能过剩是绝大数作业常态，短时刻（1-2年）走不出来。

　　2. 全球化受阻，竞赛大于协作，以国内大循环为主体, 是以满意国内需求作为经济展开的起点和落脚点；国内世界双循环彼此促进。跨境电商仍是打破口和新的增加点。

　　4.卡脖子的瓶颈缺料，要着手处理战略协作或出资，国产化代替成为新增加点。

　　咱们的政府现已开端到国外去抢订单，许多供货商的老总曾经是见不到的，现在都在访问客户，所以2023年是联合供给链上下游推进降本的一个最好的时机点。

　　2023年降本和推进供货商资源整合，和供货商树立战略协作，将成为主旋律。

　　确认的有两点：榜首，为客户发明价值始终是确认的；第二，企业的降本增效和安排才干建造是不变的。

　　福临门世家，一家专门做恒温健康门窗的企业，经过运用增效降本三板斧，在疫情压力、作业惨淡情况下，福临门世家逆势增加：有用产出2021年较2020同期大幅增加了60%；库存下降，2021年月运用量比库存量从1:3下降到1:1.3；运营费用2021年下降上百万。

　　这两年必定要学会一件事便是——拆分企业的供给链，指的是要操控原产地，要把质料和加工环节分隔，这一点做起来确实难，进程中要改动许多东西，咱们要做难而正确的作业，咱们要为客户发明价值，才干真实的降本增效。

　　整个的企业安排要完结价值活动，要消除糟蹋，要打破瓶颈，就要具有大局思想。要从部分的狭窄的山头主义上升到大局的思想，老板的高度，考虑怎样赢！

　　2023年供给链将成为企业的护城河和企业的牵引力。完结供给链、研制和出售之间的联合，使咱们的交给和库存变得更有优势。

　　知名企业美的，以营销为牵引，2011年产品的类型到达2.2万个，美的副总裁直言：我也不知道这是不是美的产品。2010年美的开端战略转型，做了几个要害活动：

　　第四，聚集爆款和精品，产品部件模块化，美的施行“T+3”计划，3天经销商下订单、3天备料、3天出产、3天配送发货，周转天数大约从15天缩短到9天，成果收入、赢利双双逆势大幅增加。

　　产品系列办理是要点，怎样聚集公司优势资源，打造企业的精品爆品，给客户发明真实的价值。这就会涉及到SKU的办理和优化。

　　中迅农科是农药作业的抢先企业，初始的成功之路仍是靠多品牌、多种类、多SKU。经过十几年的展开，发现无法承载如此之多的SKU，这些SKU引发了3方面的问题：

　　榜首，许多的SKU是没有发明价值的。收拾之前，SKU高达8962个，整个销量在10万元以下的SKU居然到达了3600个以上。这些短少10万出售额的SKU不能给客户发生太多的价值，却给咱们企业构成了极大的糟蹋；

　　第二，没有给客户供给很高的满意度，交给出了许多问题。21年20多个亿的出售额时，最高峰断货高达1.5个亿，乃至有些SKU的断货率到达了38%，导致出售体系、客户服务体系对供给链极大的诉苦，以及构成客户很大的不满。

　　第三，对公司构成极大的糟蹋。整个库存的周转率2021年5.6次，作业平均水平7次左右。这对企业资金的糟蹋至少500万以上，还不包含包材的糟蹋、卖不掉的制品和半制品的糟蹋等等，这些汇总起来糟蹋高达上千万。

　　姜教师作为中迅的参谋导师，一同和中迅进行SKU的整合和优化，特别是针对无效和无价值的SKU。SKU优化的份额十分高，2021年SKU总数8962个，关单了5115个产品，虽然在2022年也增加了1000多个SKU，可是SKU的总数大幅度下降，挨近了60%的下降。

　　作为一个出售额20多个亿的企业，要砍掉10%的SKU，也便是挨近1.9个亿出售额的SKU，是需求勇气的。经过1年的有用运转，销量增加6个亿，销量增加份额到达了32.6%。事实证明，砍掉的1.9个亿出售额的产品，对销量是没有影响的。

　　必定要树立一个强有力的砍SKU的安排，数据小组、IT小组、验证小组等 。担任组长的人选至关重要，最好是高层且是担任出售的高层，由于砍SKU的进程中，来自出售的阻力比较大。

　　数据人员关于数据的收拾至关重要，例如断货率、作废、糟蹋等的详细数据，让咱们清楚的看到糟蹋的数额巨大，砍SKU势在必行。

　　产品中心的担任人参加，由于一切的产品都是经过产品部策划出来的。所以，他们的参加才干明晰地看到这些SKU是怎样发生的，为什么要砍掉？

　　出售部分参加进来，让每个出售部分理解为什么要砍掉这些SKU，砍掉之后究竟对销量有何影响？

　　便是砍掉低效的。从2个维度进行剖析，一个是品类的数量占比剖析；另一个是品类的销量剖析。经过数据剖析，一共选了5类问题品类，从中选取低效SKU，也便是销量倒数5%的SKU，设定为榜首批SKU预砍池。

　　还有哪些SKU要补充到SKU预砍池。把一切的SKU数据进行了剖析，将全体销量数据的终究的5%的SKU再挑选出来，构成第二批SKU预砍池。

　　便是验证预砍池里的SKU是否真的要砍掉。其间新出品的SKU和能对客户发生真实价值的保存；还有一部分销量低，可是赢利高的要保存。终究漏出来的，才是要砍掉的SKU 。终究归到SKU预砍池的有5700多种。紧接着便是日常办理，每个月会把这些SKU的使命拟定奖罚，每个月在砍的进程傍边，遇到什么问题，遇到什么困难，进行分类办理，终究完全砍掉了5115个SKU。

　　必定要聚集在能给客户发明价值、给企业带来赢利的产品上，把企业的资源会集到能给客户带来价值、能让企业长时刻生计下来的SKU上。在砍SKU的进程傍边，必定会面临各方面的压力，尤其是出售压力比较大。这个时分，企业的担任人，包含企业内部各个部分的人员，必定要达到一致，团结一心，直面困难，聚集价值，这是想要点提的榜首个点。

　　2021年末的时分，小组称号叫”砍SKU项目小组“，到2022年的时分，小组改名为”SKU办理小组“，这个改动，意味着本来是欠好的，咱们要砍。现在是办理，是“从生到死”的办理。详细的办理办法是：

　　环节一优生，在出品进程傍边，对sku进行了许多的剖析，当年这些产品是怎样生出来的？是咱们没有聚集客户价值，拍脑袋，没有进行作用验证，没有进行出售的大力推广……。咱们把产品低效的原因，剖析给了一切出售部、产品策划部。随即成立了产品策划办理部分，每逢一个产品策划出来，有必要经过相关部分的层层评定，这个评定看似低效实则十分高效，之后许多产品上市即上量，给企业和客户带来了极大的价值。

　　环节二优育，本来许多产品，规划出来没人管，现在“生下来”就要把他管起来，就要把他养好。咱们采纳办法是：每一个月要对新品和要点产品进行办理，成立了比方明星产品办理团队，每个BU把明星产品列出来，进行相关剖析办理。并对新产品每一个月进行剖析，这些产品要达到的方针是什么？为什么没有达到方针，这些误差是办法的问题，仍是策划的问题，让这些“生下来”的产品，可以敏捷的上量。

　　在砍SKU的进程傍边，有姜教师的办法论，在实践的操作中要有自己的中心的逻辑，自己的理由，不断地迭代，不断地优化。

　　咱们的意图不是为了少，而是为了精；咱们的意图不是为了砍，而是为了让“生出来”的每一个SKU满意企业的战略，满意用户的需求。

　　2023年怎样完结详细降本，这儿共享一套完好的东西办法——收购降本魔卡！您只要把收购降本魔卡中各个分类办法进行组合，就能完结企业2023年降本计划的规划。

　　便是怎样跟供货商谈一个更好的价格，这儿共享几个常用的办法：会集收购量、供给途径优化、谈年度结构协议加年终返点。商务降本的背面是经过数据剖析调控供需联系。

　　要害步骤是删去、兼并、重组、简化。许多企业流程降本，为什么推广不下去？是由于咱们的收购人员短少一个根本习气，叫三现主义，便是沿着整个流程走一遍，走到现场、拿到现物、把握实践。流程降本主要是去糟蹋。

　　2023年降本要点以技能降本为主导，商务降本为辅佐的组合拳。其他3大办法依据企业的实践情况结合运用。技能降本需求咱们供给链同伴推进研制技能，进行物料整合。

　　咱们说研制规划一个黄金马桶，收购人员即便商务才干再强，供给链办理才干再强，也买不来陶瓷的价格。所以，要从头回归客户价值，进行资料的优化规划，这便是技能降本的逻辑。

　　详细的办法有方针本钱法、国产化、归一化、VEVA等等。所以，2023年收购要考虑，怎样协助研制做一些有价值的活动。

　　这一步十分要害，由于降本是逆人道的，怎样树立有用的鼓励机制，让咱们朝着一同的方针，经过跨部分协作，完结降本。详细的办法有举动学习降本、收购降本方针看板、微立异活动推进、收购事例集等等。

　　此次峰会也是约请到沪上阿姨的降本项目担任人蔺相如先生（诨名），共享沪上阿姨是怎样归纳运用以上办法成功健康降本1.3亿的详细进程和实践。

　　沪上阿姨是我国变数最多的鲜果茶品牌之一，现在现已在全国200多个城市有超越5000家门店，近几年也是坚持了高速的增加，全国现在有35个仓，整个冷链也挨近100%的掩盖，经过多年深耕供给链，现在正在完结全球产地的布局以及大宗原物料的收集，咱们也要做到全球的一个追寻溯源。

　　姜教师是沪上阿姨的供给链参谋，和咱们一同布局供给链，完结健康降本增效1.3亿。

　　沪上阿姨2022年供给链革新晋级总结为4个要害词：一个是阳光化，一个是表里协同，一个是可继续健康，别的一个是立异思路。

　　借用姜教师常常说的一句话，“客户要，就有，一同库存最合理”，这也是沪上阿姨本年一向想要达到的一个成果，所以本年整个沪上阿姨的有货率在98%以上。

　　榜首，在2021年末完结了整个公司的战略规划的拟定，供给链同步进行了战略分化跟承受，整个供给链体系也正在从2.0的阳光收购转向3.0集成收购，重视本钱最优。

　　第二，供给链安排架构调整和优化，由本来的单打独斗，转变为各部分、各专家中心联动的形式。打破了本来的部分墙。一同也装备了信息化东西，明显前进全体人效，逐渐完结数据可视化。

　　第三，供给链人员的调整和优化。进行了品类专家的认证和内部人员的训练，并且引进竞赛机制。针对供货商展开赋能，进行彼此的技能学习和训练协作。

　　第四，供给链更早进入产品研制阶段，作业前置，防止原物料的单一，以及有用处理供货商断货问题。

　　第五，树立全面质量办理体系。质控人员不再做判官，而是深化到工厂的一线去帮扶供货商，完结继续推进高质量的方针，有用下降质量本钱。

　　提早公示降本鼓励计划，签署廉洁协议，一同约请内审人员对咱们收购进行廉洁训练，做到警钟长鸣。此外，进一步优化和供货商的协作协议，在廉洁协议上面加剧了处分条款，包含审阅供货商的时分，现场宣读阳光奉告书。一同在信息平台上，要求一切的供货商完结年度的自我申报。作业区域也进行廉洁宣言的宣贯，逢年过节，也会给供货商发廉洁奉告书。

　　上海的疫情风控，构成咱们无法和供货商面临面交流，无法审厂。别的，门店相对涣散，5000多个门店，散布在200多个城市，库房比较多，会构成调拨的困难。作为餐饮作业，食品安全是最重要的，怎样在降本的一同，保证质量，是要点考虑的。并且，咱们整个作业的同质化越来越高，作为供给链怎样优先抢占资源，以及怎样协同其他部分做好差异化和立异。

　　面临以上问题和应战，沪上阿姨对降本增效进行了全体的规划和规划，分为3个阶段：预备阶段、施行阶段、复盘沉积阶段。

　　预备阶段，运用了姜教师教给咱们的办法和东西，例如供货商分类办理模型，SKU优化整合，拟定相应的品类战略，拟定供货商分级分类办理规划，供货商战略以及战略供货商标准的拟定，包含TOP100的原物料，要求有必要储藏三家以上供货商，一同要考虑供货区域以及最优供货半径，应对疫情封控等危险。并且完结了供货商全生命周期的办理。把该项目设定为公司级的降本项目，拉通公司各部分以及高层，一同配套奖金鼓励准则，鼓舞士气。

　　施行阶段，在2022年4-6月份上海封控期间，许诺供货商价格不变，之前达到的约好也同步后延。针对专项降本小组，也进行了立异，例如线上审厂、直播审厂等方法。针对商务降本环节，封控期间，线上演练，找到危险点和时机点，前进降本成功率。疫情期间无法现场开标，所以与信息部联动快速引进信息化投标东西，顺利完结投标进程。

　　关于技能降本，咱们采纳了OEM形式，与研制一同拟定了降本配方，开发上游质料供货商，不仅从国内寻觅，还到国外寻觅源头产品，比方智利的车厘子，西班牙的葡萄等，自动向上游要赢利。别的，也会拉通咱们的财政和出资部分，要求他们介入，协作供给链完结形式立异。

　　此外，收购部分与品控部分携手协作，完结了3家供货商的帮扶。协助他们节约了质量本钱，终究这三家都乐意跟咱们共享他们节约出来的本钱，完结了真实的可继续的协作共赢。

　　复盘沉积阶段，进程中做好总结复盘，以及项目总结会议。好的继续做，待改进的优化做。及时对同伴赞誉鼓励，对战略供货商也及时必定赞誉。

　　终究，在2022年疫情严峻的情况下，达到了公司方针，保证了及时供货，以及保证5000多家门店更好的存活下来，为企业构建了厚实的护城河。

　　在拟定1.3亿的降本方针的进程中，也是一个不断应战的进程。最开端降本方针是5000万，这时分团队以为5000万也是很难完结的，由于前一年完结的是2000万。可是后来定了1个亿的方针，并且仍是在疫情的情况下拟定的，终究完结了1.3亿的降本方针。

　　降本的进程是逆人道的 ，许多小同伴会有畏难情绪，特别是针对某个收购详细担任的某个品类完结了10%的降本，在体面上很难承受，乃至降了10%有的企业不光不认可，反而有可能会追责之前为什么多花了本钱。

　　这时分配套的鼓励办法就十分重要，它保证了逆人道的活动开端适应人道，特别是鼓励机制，让咱们干事心中有谱，有决心。

　　例如，针对不同的物料分级分类，降本的额度和鼓励的标准也不同。鼓励奖金发放时刻清晰，一年2次，6月和年末。一同，关于项目组也构成了标准化办理。

　　以上3个阶段最重要的是预备阶段，这个阶段花了很长的时刻，1.3个亿的降本实践都是在6月解封之后下半年完结的。整个降本策划案的修正至少6版，从开端品类专家设定开端计划，再到部分，再到总监，再到办理中心，终究到公司高层，终究确认1亿的降本方针和计划。

　　2023年沪上阿姨新的行动有：2023年对咱们作业来说是至关重要的一年，会呈现一些头部企业，咱们期望可以在供给链的推进下，跻身到头部企业。

　　别的，给到供给链同伴的主张是自动承受改动、拥抱改动，多与优异的供货商构成战略协作。经过前进供给链办理的质量和功率终究协助企业前进展开的上限，构成自己的护城河，终究也是让咱们根据长时刻主义做难而正确的作业。

　　内修咱们会分2部分：一个是企业的内修，一个是个人的内修，咱们用平衡轮来给咱们直观的共享。

　　个人人生的平衡轮，外显部分，包含作业、财富、社会奉献、学习生长；内涵部分，包含身心健康、文娱休闲、家庭和重要人际。

　　供给链的平衡轮，外显部分，包含质量、本钱、交给、库存；内涵部分，包含信息化、团队、流程、战略。其间，本钱和质量，交给和库存都是成对呈现、成对查核才有用。

　　针对战略“多快好省，必定要确认2个，不要都要，不然就会构成资源不聚集，构成企业的。

　　咱们教导的一家企业义乌亚杰，就很好地经过展开前进供给链安排才干的活动，前进了产品质量，下降了供给链总本钱，终究完结业务增加及赢利前进。2021年12月-2022年6月安排体系建立完结；

　　2022年3月-2023年3月，在亚马逊95%的中心品类客户评分从4.0分前进到4.5分以上，客诉率由0.5%降至0.1%，完结质量优化；

　　2022年3月-2023年3月，各品类总降本1000万，完结本钱优化。进程中OGSM东西，关于方针拟定，方针达到起到了至关重要的推进作用。

　　咱们也特别约请了商越的程序教师，和咱们共享企业和个人需求进行哪些内修，才干跟上收购数字化展开进程？

　　二是，业务的数据化，有清晰的规矩就有了根据数据的自动化，以及智能化，才干完结根据需求的猜测；

　　三是，社会化，收购不仅仅是本钱中心，还要能向外输出，所以社会化是一个趋势，许多收购都现已开端做这方面的尝试了。

　　现在许多企业在上数字化体系的时分花了许多钱，可是却没有获得期望的作用，关于这个问题和咱们共享几个要害点：

　　榜首个是企业的数字化建造，它必定是伴随着业务的革新，要有一个革新的心态。企业的战略、战略、安排、流程、标准这些都是软件的支撑。千万不要简略的以为数字化便是把线下的流程线上化。

　　第二个是企业收购数字化的方针和愿景，要旗帜鲜明的提出来。要提早整理收购业务现状，以及有哪些详细问题需求处理。

　　举两个比方，一家企业，企业的会集化程度低，短少一些抓手东西，那么在做数字化转型的时分，能不能有一些东西和抓手协助企业前进会集收购的份额，把这个作为一个方针。又比方说假如有些企业现在用户的满意度低，收购周期长，那么数字化转型，怎样去缩短咱们的收购周期，那这点就可以作为一个方针，这些一切的方针都要旗帜鲜明的提出来。

　　第三个是数字化转型要按部就班，比方收购品类多种多样，就要先易后难，一步步来。再比方安排规模，许多企业很大，乃至是多元化，有许多板块，那咱们就主张先从积极性高的部属公司展开，再延伸到积极性低的，在企业内部也需求构成一个灯塔，一个标杆。

　　企业很大，也会分引领者和跟随者。再比方数字化的深度，有些企业一开端方针便是先把数据记载在线，先权利批阅在线，先业务协同在线，下一个阶段再做行为的数字化，以及根据数字的自动化，第三阶段再做智能化、社会化，以及供给链向外赋能。

　　第四个是要多听多看，学习外部的事例和最佳实践，要跨作业的去学习，由于有些作业它是普遍性的数字化产品，比方说基建作业，它是全作业的数字化产品。电子作业向互联网作业去学习。由于总有一些一同点，比方说 MRO的收购，比方说服务的收购，它总有相似之处，把他人的一些先进的经历学到咱们企业里来。

　　做数字化转型，切勿贪大求全，战略上方向上咱们可以考虑的深远一些，可是落地履行要按部就班。再有，便是数字化转型，必定不要把裁人作为方针，防止进程中使绊子。尤其是对低附加值作业的人员，也要做好安顿，做好转岗或许训练，让他可以担任更高附加值的一些作业。终究经过前进人效，完结人员的作业晋级和跃迁，终究完结安排的晋级。

　　关于咱们供给链从业者，要跟上数字化年代的展开，业务性的收购作业必定会越来越少，必定要去修炼本身，多修炼内功，去做一些高附加值的收购作业，例如战略收购、品类专家、收购运营、数据剖析、乃至做商业运营，假如现在还在天天下单催货催料，很可能几年之后作业都找不到了，所以，必定要重视内修，完结个人才干的前进和跃迁。

　　在新的一年，咱们期望供给链斗争者依然坚持咱们的斗争精力，洞悉外部的改动，完结全体的跃迁，完结咱们出售的价值活动，与研制协同，完结咱们的共修前进，终究完结咱们的行之有效！回来搜狐，检查更多

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