有人说：“银行金融服务能力有多强，决定了中国企业能走多远。”其实，反过来说在某些特定的程度上是相同的，即银行与企业的合作有多深入，也决定了银行能走多远。

  在面临着外资银行、互联网金融企业、同业竞争等三面围剿的严峻形势下，银行要想真正获得长足的发展，不能延续老路子，“坐椅待币”，等着客户上门，守着自家厅堂的一亩三分地。对于银行来说，“客户就是生命”，主动出击赢取客户才能在大浪淘沙中现真金。而走进企业，深入企业，是获取更多用户的宽阔大道。

  若要进行企业获客活动，一定要事先搜集、调查企业全面的信息，有方向地“走出去”，切忌盲目，摸清企业类型、资源状况，收集企业的详情信息资料，了解片区内同业渗入的情况，确定重点对象，深度挖掘客户的真实需求，确定客户的真实需求范围，从而制定可行的营销方案。

  1.全面搜集银行网点周围的企业类型、公司数和企业规模——明确可挖掘点；（1）通过客户在我行的资产情况、工商信息平台、房价平台、物业平台等，获取网点周围企业的基础信息，并分析数据的准确性。

  （2）走访调研，通过走访询问、当地人脉以及其他方式获取到所属区域内企业的详细资料。

  各自片区负责人先整理当前网点掌握信息，然后通过走访片区和借助当地人脉补充不足信息，并定期更新；

  各自片区负责人先整理当前网点掌握信息，然后通过走访片区持续完善信息，并定期更新。

  找准切入点在开展针对企业的外拓活动过程中，我们更多接触到的是企业的营业销售人员，没办法真正联系到企业负责人或高管，即使联系上了，他们也总是以高姿态，用各种各样的借口回避或拒绝。那该怎么样解救困局呢？这时，能采用“迂回”战术，通过行政单位或商会沟通桥梁，在分行/支行层面联合一些行政单位或商会开展商务型活动，邀请到企业负责人或高管来参与，在觥筹交错中进行具体的沟通和营销，总能拨开云雾，“柳暗花明又一村”。

  想尽办法终于接触到了关键人物，但是别大意，你还要千方百计把他们拿下，发展成为你的合作方。

  首先，明确有吸引的开场白的目的：一则给对方留下良好的第一印象；二则使潜在客户愿意继续听你讲后面的内容。

  利益导向问法，把客户的利益与自己的利益相结合，把问题引导到与他的最佳利益紧密关联的方向上，瞬间攫取他的注意力。

  面对陌生人突然上前进行产品营销售卖，会让人产生强大的抗拒心理，这时你能够使用反问的方式，对方自然而然会把注意力关注到你的问题上，不经意间对你卸下心防。能够尝试从对方的职业入手。

  利用客户的好奇心理，把产品的创新点和亮点摆出来，吸引对方的注意，留给对方思考的空间。

  “您有两分钟吗？我想向您介绍一项让您既省钱又提高生产力的产品。”当你说这句话的时候，拿下你的手表，放在客户的桌子上。当你说至一分钟又五十秒的时候，尽管还没说完，一定要打住，然后说：“我的时候到了，我希望告诉您一件事：本公司言出必行，如果您允许的话，我可以再继续。要不然，就此告辞。我知道您很忙，这是我的名片。”

  要懂得把握谈话节奏，掌控谈话方向，有意识引导谈话主题往自己的营业销售目的上靠，但注意别太刻意。

  所谓FAB法则，即在进行产品介绍、销售政策（进货政策）、销售细节等表述的时候，针对客户的真实需求意向，进行有目的、有选择地用逐条理由来说服。

  F指属性或功效（feature或fact），即自己的产品有哪些特点和属性，如信用卡可以在任何一家银行的ATM机上提取现金；

  A指优点或优势（advantage），向客户证明产品的优势，如客户使用信用卡能享受最长56天的免息期，刷卡消费还有额外的积分奖励；

  B指客户的利益与价值（benefit），不仅仅要说出产品的优越性， 更要强调产品给消费者所带来的实实在在的利益，如客户通过刷卡消费得到的积分还能换取礼品。

  在推销产品和服务、谈及合作方案时，来点实际的，摒弃假大空，把其中的属性或功效、优势以及能给用户带来切切实实的利益和价值一一列举，多点真诚，少点套路，征服他的心。

  答：公司金融顾问（Corporate Finance Consultant Certificate，简称 CFC）国际金融认证，曾译名“企业理财顾问师”国际职业资格认证。CFC认证体系是由国际资本市场协会（ICMA）和英国雷丁大学ICMA中心，针对商业银行、证券、保险、信托、第三方理财等各类金融机构的对公从业人员以及为公司可以提供企业投融资等金融顾问服务人员而设计，2009年，由国家发展改革委引进国外智力领导小组办公室引进。旨在培养既熟悉国际市场规则，又能把握国内公司金融业务特质的综合金融服务所需人才。截至2019年6月，参与人数累计超过1.5万人次，为工、农、中、建、民生等各大金融机构培养持证公司金融顾问（CFC）0.9万人。

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