就像“牵牛要牵牛鼻子”，组织实施销售技能培训时，也需要抓住以下在各种情形下都很重要的“5大关键技能”，这些技巧可以被传授，并进行衡量，并且，每种技能都可以来进行记录和描述，这5大关键技能如下：

  销售规划。 对整个销售周期要做通盘规划，对销售周期图中的每次接触（每次接触都是一个里程碑）及每次接触的理想结果都要做合理的规划。对整个销售周期（也叫“销售漏斗”）做合理规划，有助于把销售顺利往前推进（而不至于在原地打转）。

  销售流程。 客户完成采购最终要做哪些决策？我们该如何影响这些决策？客户都有自己的决策流程，销售人需要匹配相应的销售流程。

  提问技能。 成功的销售都注重“提问”（而不是“告知”），要在每次拜访中都巧妙提问，这可以使销售人员获得一种跟客户建立信任关系的关键技能。

  展示技能。 “展示”，是继“提问”之后的另外一大关键销售技能。如果销售人员认为“标准化的产品陈述”能带来大笔的订单，那么，他很可能会丢失不少订单。

  获得承诺。 如果客户同意采取一定的措施来把销售往前推进，销售人员的拜访才算术得上成功。你知道每次拜访应该获得什么样的承诺吗？你是否每次拜访结束时都能跟客户要一个承诺（多数销售人员是不会这么做的）？

  销售人员如果学习到以上5大关键技能，其销售潜能就会得到释放，并且，再也没人会怀疑销售培训是否物有所值。公司能够从出售的收益和销售利润率的变化上感受到实实在在的投资回报。

  2012年，北美的一家大型汽车零部件经销商用“行动销售”培训、认证了1200多名销售人员和销售经理。借助于“行动销售”所赋予的行之有效的工具，该公司从知识和技能两个角度对上述5大关键技能的影响（绩效）进行了评估。

  通过在培训前开展基准测评，该公司围绕5大技能对销售团队个人及团队整体状况做了评估。在培训结束90天后，该公司又进行了再次测评，结果发现，所有人的5大技能都获得了显著提升。平均整体得分（5大技能组合）从57%上升到了82%！

  该公司还从出售的收益和销售利润的变化来衡量了培训的投资回报，结果呢？在培训实施后的90天内，该公司在培训方面的投入产出比达到了1：3（每花1美元培训，就带来3美元的毛收入增加），保守估计表明，在培训实施后的1年内，针对行动销售项目的投入产出比达到了1：14。返回搜狐，查看更加多

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