日前，在国家工业信息安全发展研究中心指导，中国电子商务协会、中国产业互联网发展联盟和工业电子商务创新发展联盟支持，B2B内参主办的行业盛会——2018第三届全国大宗商品电商峰会上，国家工业信息安全发展研究中心互联网经济研究室主任张健发表了主题为《从需求侧、供给侧看大宗商品电子商务平台发展》的演讲。

  先来看需求侧，什么是需求侧？所有平台都是为了企业的采购和销售提供服务的。首先我们平台、我们客户应该就是买我们大宗商品的企业服务商。我们先看这些工业公司对物资采购有什么需求，以及这些物资有什么特征。首先我们想表达的观点是采购对企业意味着什么？

  我们从一个基本企业统计的分布平均图能够正常的看到，企业采购成本基本占到企业所有成本的60%，而企业的利润在这个当中占到5%，所以我们大家可以看到这样一个比例，采购既是企业发生主要成本的环节，同时也是企业的利润中心。

  通过两个例子能够正常的看到，国网商城在做的大宗物资的采购，包括在办公用品的采购过程中，到目前为止，仅办公物资的采购就为集团节约成本达到15%，我们看到的只是中国国网的例子。另外我们看中航工业怎么管控自己的采购。他分别将两项主要的指标，一个是采购成本占整个业务的比重，另外一个是采购产生的存货金额占营业总收入的比重纳入到集团对所有二级、三级子公司集销的KPI考核中。由此可以看出采购对企业的重要性越来越高，这是我们的第一个观点。

  第二个观点是什么？我们怎么看企业的物资采购，通常情况下企业的物资采购从供应资源的丰富程度到物料重要性，我们一般分为两大类：也就是我们通常所说的直接物料和间接物料。直接物料用于产品生产、构成产品食品的物料，也包括现代企业所需要的大宗的物料、原材料、零部件等等这些，这是我们说的直接物料。同时有大量的间接物料。在这样一个种类繁多的物资下，采购下，企业的采购都面临一些什么问题呢?或者面临什么挑战?能够正常的看到主要面临四大类挑战：

  第一大类就是采购业务的流程复杂管理难度大。从直接物资采购需求能够正常的看到，采购一个直接物资所要经历的流程。首先要做经营计划，经营计划之后形成销售运作规划，形成了销售运作之后，就是主生产计划，主生产计划形成了物料的采购需求计划。

  同时需要匹配企业库存信息以及物料的清单，进而是企业的采购计划，这是我们直接物料的采购计划。能够正常的看到整个采购业务、流程非常复杂。

  同时也能够正常的看到多部门、多环节的协同合作，对我们间接物资的作用，同样一个间接物资它涉及到哪些部分，可能是研发部门，可能是采购部门、生产部门、销售部门，每个部门都可能有间接物资的采购需求。所以整一个流程特别复杂，涉及到的部门特别多。

  第三个就是上下游供应链很难，这是我们说的企业采购过程中可能遇到的第三个问题。

  说完企业对不同物资采购的特征，我们的角度来看大宗商品物资采购的特征。它有四个主要的特征：

  对于大宗商品来说，就是它的价格波动特别大，而且它的交易金额和交易量特别大，风险高，这是大宗商品的第一个特征。

  第二个特征是大宗物资采购专业性要求非常强，产品标准化程度高，SKU量特别多。

  第四个特征就是管客户的企业采购方，内部信息化水平较低，相关利益方多，采购决策复杂。

  因为这些大宗商品物资采购的特征才诞生了今天这么多优秀的大宗商品领域平台。平台的产生、发展，就是解决客户在采购物资过程中遇到的很多问题，针对以上特征我们的角度来看这一些平台如何来解决的。

  一个是大宗商品电子商务平台大概的全览，这个图不一定很全面，但是它具有很大的代表性，展示了现在一般的大宗商品平台，那么平台的运作模式是什么？左边可以是供应商，也可以是经销商，分销商，也可以是贸易商等，但中间围绕着平台为客户提供服务。同时还有参与方，可能是我的金融伙伴、物流伙伴和技术服务，还有别的仓储、物流的伙伴跟我一起为顾客采和卖提供服务。整个平台的服务围绕着在线交易、智慧金融、供应链金融等等，同时有增值的服务，一般的大宗商品电子商务平台大概长这样。

  我们再来看一下大宗商品平台的两大分类和四大功能。平台发展经历了很重要的两个阶段，其实我们平台第一个大阶段就是提供信息服务，是提供部分撮合交易的平台。现在仍然有很多平台停留在提供信息资讯的平台，它的盈利模式主要靠会员费、竞价排名、会诊等等这些服务。

  很多专家把大宗商品的平台划分成1.0、2.0、3.0、4.0，从主体分就是两个阶段，没有大的突破。第一个阶段就是提供信息服务，第二阶段就是提供交易服务。只不过围绕交易服务增值服务慢慢的变多，但是本质上没有突破围绕产品交易转的核心因素。第二类就是为供，采双方提供交易结算的平台。功能上现在的平台主要是这四大基本功能服务：在线交易、智慧物流、供应链金融和仓储加工。我们分别来看一下不同平台它的这些模式。

  说完这个部分后面介绍一下对于大宗商品平台发展的个人一些小的观点、建议，不一定正确，供大家参考。

  个人观点就是消费互联网存在的“马太效应”，在工业、产业互联网领域同样适用。这个行业最后一定会形成集聚的效应，在这样的环境下就要求企业也同时在这样环境中。今天我们会评百强的B2B平台，百强的大宗商品平台，同样我相信未来不久会有更多的平台诞生，原因是什么，大家很多人心里都清楚。这样的一个过程中我们企业要加快自己升级改造的步伐。那么升级改造要从哪几个方面开始呢？

  第一个就是关注用户的痛点，这就是为什么刚才第一个介绍供给侧，从需求侧讲，这一些企业采购有哪些特点，有哪些特征，有哪些需求。所以要关注用户生产经营环节上的每个环节，用户的需求，然后为他提供个性化的服务。这是第一个。

  第二个怎么做，怎么推动自己的交易。原来大宗商品交易的平台最早提供信息服务，之后提供产品交易的服务。这样的一个过程中是怎么向服务资源和能力交易拓展的，是值得大宗商品去关注的。这就是怎么回事前面说大宗商品平台就是两大类，没有更大的本质的替换。

  第三个就是从产品提供服务到提供解决方案的框架进行转变。还有一点没有写进去，我们观察到很多，从事国家信息安全中心主要是工业信息化部直属的事业单位，我们这些年看过很多工业公司，也看过很多互联网公司，包括大宗商品平台，我觉得一个很显著的特点是，我们很多互联网人标榜自己的互联网基因，标榜自己的传统企业的管理创新，但是真正的跟很多传统的工业公司相比我们互联网公司，我们大宗商品的平台从自身角度管理上还有很多不完善的地方。

  第四点没有写，就是建议企业从自身经营管理角度做更多的改善和提升，提的几点意见，不一定很成熟。

  来源：2018第三届全国大宗商品电商峰会上，国家工业信息安全发展研究中心互联网经济研究室主任张健发表了主题为《从需求侧、供给侧看大宗商品电子商务平台发展》的演讲。

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