要做销售，必谈采购，今天我们就来聊聊采购的几大套路吧！采购套路一：黑白脸。黑白脸指的是一个公司做采购时，一般会派两个人来做谈判代表，里面一个人扮黑脸另一个人扮白脸，也就是一个人扮好人一个人扮坏人。这样一个时间段老板或者上级会扮坏人，让对接的采购员扮好人，但这个好人的采购权限往往会被限制，在谈决定性条件的时候通常要汇报领导。这样，采购员在对接我们的时候就会有一番说辞，比如谈到价格，他可能会这么说：老李啊，这是我们公司所能支付的最高价格了，我也觉得对不起你啊，合作了这么多年，但我也没办法，也努力了，和老板也聊了很久，但今年你也知道，市场不景气啊，要不你就帮帮忙，按这样的价格给我吧！这样，经过他的这一套话术，可能这样的价格我们也就接受了。

  采购常用的第二个套路是经常比价，或者直接告诉供应商，你每次涨价，我们都会重新比价。说实在的，这个套路是非常好用的，只要你这么一说，一年下来你统计数据的话就会发现，提涨价的供应商少了会有将近一半。而且这个套路是我在销售生涯中遇到的最常见的一个套路，即使这个同种类型的产品有时候只有我们一家有，有些采购为了拿到低价，也会谎称他在其他供应商那边拿到了比我们更低的价格。这样一个时间段老道一点的销售可能会微微一笑，不置可否，但销售新人往往会着了他们的道。另外，这种套路使用在采购规模比较大的供应商身上其实是很有效的，因为我们采购额巨大，他们就必须考虑一下我们把订单抽走的直接后果，比如一部分机器的停产，一部分工人的失业，还有竞争对手的壮大！

  采购常用的第三个套路是一而再再而三地砍价，比如说你报给他一个5块6的价格，他砍了一轮，没过多久，可能会再来砍一轮，如果这次没有成功，他的上级，比如采购经理，又会来砍一轮，砍完之后，你以为这样就完了吗？后面还可能会有采购总监和总经理啊！这个套路的使用，一般抓住了我们的两个心理：一、中国人的面子文化，上一级的人都出现了，我不该给点面子让个价吗？二、一而再再而三地砍价，会让我们误以为价格是客户唯一考虑的成交条件。这样，基于这两个压力之下，有多少销售员能坚守住自己的价格底线呢？当然，除了上面讲的三种谈价格的方式，采购的套路还有很多很多，需要大家不断识别并思考应对策略，如果你真能想出来，那我相信，你的销售生涯会非常精彩。谢谢大家收看，我是老墨，一起科学销售。

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